+7 999 333-92-78
WhatsApp

Настасья Белочкина

Психологические триггеры в продажах:
как жадность
заставляет покупать

статья
Ведущий эксперт по скриптам продаж
Настасья Белочкина провела более 200 тренингов, разработала более 650 скриптов для разных бизнесов и сотрудничала с топовыми компаниями, среди которых L’Oréal, Спортмастер и Ростелеком. В этой статье она рассказывает, что такое триггеры, чем они полезны и как использовать жадность в продажах.
Психологический триггер (от английского trigger) — спусковой крючок, который запускает в мозг человека импульс, побуждает совершить определенное действие.

В повседневной жизни эти крючки окружают нас повсюду: слова из рекламы, жесты человека, с которым мы разговариваем, запахи в кондитерской, картинки и видео в Instagram. Зачастую мы не осознаем, что прямо сейчас на нас влияет тот или иной триггер. Настолько они незримы. Но главное, что они могут быть очень эффективны в продажах, помочь достичь нам нужной реакции клиентов. Если знать, как их применять.

Триггеры помогут:

  • увеличить конверсию любого этапа продаж;
  • снять страхи, блоки клиента;
  • подтолкнуть к покупке здесь и сейчас;
  • запрограммировать нужное поведение;
  • закрыть клиента на целевое действие.
Всего триггеров существует несколько десятков. Изначально они — инструмент маркетинга, который, однако, активно используется в продажах. Но не все, а лишь 10–12 штук. Их ценное преимущество в том, что мы всегда понимаем, какие чувства вызывают конкретные триггеры, к каким действиям они побуждают. Используя такие приемы в продажах, мы видим понятный и приятный результат, который не заставляет себя ждать.

НО, важный момент — не относитесь к этому как к манипуляциям.

Через триггеры мы в первую очередь воздействуем на эмоции, а эмоции уже вызывают действие. Это должно быть заложено в вашем сознании.

Какой же триггер точно знаком всем? Подсказка — он действует на нас невероятно часто, шепчет нам на ухо: «Не упусти эти джинсы по скидке. Ничего, что на размер меньше, они же такие красивые — похудеешь как раз».

Да, это триггер жадности. Его еще называют триггером халявы. Желание получить что-то за копейки — очень мощный катализатор, особенно для человека с русским менталитетом.

Примеры:

1. Распродажи. Это слово само по себе магическое. За доказательством эффективности далеко ходить не надо, вспомните любой ТЦ в сезон распродаж — толпы людей ищут что бы урвать по низким ценам.
2. Розыгрыши и конкурсы. Люди с готовностью подписываются, ставят лайки и оставляют комментарии, чтобы выиграть.
3. Акции работают до сих пор. Причем безупречно! Вы можете не любить их, считать метод устаревшим, НО помните — если он не действует на вас, это не значит, что он так же бесполезен для других.

Один из лучших вариантов — 1+1=3. Я еще не встречала человека, который не воспользовался бы таким предложением, даже если этот третий товар не нужен. Жадность дает о себе знать, и вот мы уже с горящими глазами ищем что-то подходящее. Выгодно же.

4. Скидки по эффективности не уступают акциям. Особенно хорошо они воздействуют на эмоциональных покупателей, которые приходят домой и — блин, зачем я это купила?! Однако не раздавайте их направо и налево, так вполне можно уйти в убыток.
5. Бонусы. Если женщина хочет купить серьги, и у нее есть бонусная карта в определенном магазине, то с большей долей вероятности туда она и пойдет. Зачем идти в другое место, когда здесь накапливаются баллы?

Еще один пример: вы заказываете игрушку, которая стоит 2 000. Бесплатная доставка — от 3 000. Естественно, вы начинаете размышлять, что логичнее не выбросить деньги на ветер, заплатив за доставку, а купить дополнительный товар.
В общем, вариантов много, их можно миксовать с другими триггерами. Как вариант — предложение «Скидки действуют только до 1 августа» (жадность + ограничение по времени) даст больше результатов, чем одиночный триггер. Однако мешать в кучу тоже не стоит, эффекта будет мало.

Тестируйте, экспериментируйте, но не перебарщивайте. Иначе рискуете вызвать мысль «Что-то подозрительно, наверное, тут есть подвох». Такой итог нам точно не нужен :)