ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Завершение продаж - один из главных этапов технологии продаж. Именно на этом этапе клиент принимает решение купить или не купить украшение.
Все клиенты делятся на два типа: не тех, кто быстро принимает решение и точно знает, чего хочет, и на тех, кто долго сомневается и не может решиться сделать покупку. Так или иначе, оба типа проявляют одинаковые сигналы готовности к покупке. Нужно быть внимательным и грамотно перейти к оплате.
Просит посчитать итоговую стоимость
Клиент просит посчитать итоговую стоимость с применением всех скидок и акций:
  • "А сколько это кольцо будет стоить уже с учетом всех скидок?"
  • "А можете проверить бонусные баллы на моей карте, там вроде были?"
Уточняет способы оплаты
Клиент уточняет все возможные способы оплаты украшения: карта, наличные, рассрочка, кредит:
  • "Скажите, а у Вас картой можно расплатиться?"
  • "У меня немного не хватает на эти серьги, у Вас рассрочка есть?"
Спрашивает про подарочный футляр
Выбирая украшение в подарок, клиент не всегда напрямую говорит о том, что остановился в выборе именно на этом украшении и использует намеки:
  • "А у Вас коробочка есть для него?"
  • "А упаковать красиво сможете кольцо?"
Желает обсудить украшение с консультантом
Таким образом, клиент пытается подтвердить свой выбор и приобрести дополнительную уверенность: "Девушка, а вот Вы как считаете, какое больше подходит?"
Описывает опасения и страхи
Клиент делится с консультантом своими опасениями и страхами, в надежде, что консультант сможет помочь от них избавиться: "Скажите, а этот закреп точно самый надежный, как Вы сказали?"

Метод "Внимание к потребностям" может помочь снять финальные сомнения. Когда клиент уже определился с выбором, нужно грамотно завершить продажу. Здесь нужно вспомнить, что клиент хотел на начальном этапе выявления потребностей, какой запрос он сформулировал. Таким образом мы напомним клиенту, что именно это украшение он и искал:
Вижу, как сильно Вам нравится это кольцо, Вы ведь хотел именно во флористическом стиле?
Ювелирный консультант
Клиент
Ну да... Нравятся как раз такие
И камень здесь - топаз, он очень хорошо подходит к Вашим серьгам, что думаете?
Ювелирный консультант
Клиент
Да, эти лучше всего подошли, вроде...
Скажу честно, Вам действительно очень подходит это кольцо. Мы нашли именно то, что нужно. Тем более с такой приятной стоимостью (или новинка). Согласны?
Ювелирный консультант
Клиент
Да
Прекрасно, сейчас посчитаю Вам с максимальной скидкой
Ювелирный консультант

Еще один вариант завершения продажи, когда клиент не может решиться на покупку - "Мягкое побуждение"
После того, как вы тактично выявили потребности, грамотно презентовали украшение, рассказали об акциях и спец. предложениях, и Вы видите, что человеку нравится какое-то одно украшение больше, чем другие, то можно применять метод "Мягкое побуждение" - кратко, естественно и искренне (!) посоветовать определенное украшение, а после фразы выдержать длинную паузу.
  • "Вижу, что Вам нравятся все варианты. Но вот эти серьги с топазами - что-то необыкновенное! Поверьте, они никому не шли так, как Вам. Покупайте, даже не сомневайтесь"
  • "Покупайте первое кольцо, даже не сомневайтесь! Оно идеально подходит к Вашим серьгам! То, что Вы искали"
  • "Вижу, Вы уже давно приняли решение! Конечно же этот подвес! Он прекрасно подходит к Вашей цепи!
Источник: отрывок из курса IJA DAY "Продажа ювелирных украшений".