+7 999 333-92-78
Войти в IJA DAY

8 акцентов при продажах обручальных колец

основатель Академии IJA
и ювелирного бренда INCRUA
Артур Салякаев
+ экспертный комментарий компании АЛЬКОР
Будущие молодожёны — самая вовлечённая в процесс выбора украшений категория покупателей. Они охотно идут на контакт, стараются узнать о кольцах как можно больше и примерить несколько (а иногда и несколько десятков) моделей. Поэтому при продажах обручальных колец так важна эмоциональная включенность консультантов в процессе. Фразами, которыми вы презентуете обычные ювелирные украшения, тут не отделаешься.

4 апреля стартует онлайн-тренинг «Продажи обручальных колец на максимум». На нём разберёмся, как сделать свадебный сезон 2023 рекордно прибыльным для вас.

А в статье собрана золотая коллекция советов от меня + экспертный комментарий директора по продукту ювелирной фабрики АЛЬКОР. Читайте, чтобы узнать, как зацепить влюблённые парочки.

Обручальные кольца — это навсегда

Это первая идея, которую многие забывают продавать. Но транслировать её надо — и обязательно 2−3 раза в течение диалога.

Например, вам говорят: «Ого, 35 000 рублей!». И вы отвечаете: «Безусловно, это стоящая покупка, ведь обручальные кольца — это навсегда. Я понимаю, что сегодня такая стоимость может заставить вас выйти за рамки бюджета на несколько тысяч рублей. Возможно, даже на 10. Но это единственные кольца, которые вы будете носить всю жизнь не снимая. Это особенные украшения».

В момент поиска обручальных колец молодые люди могут быть растеряны. Ещё бы: им и кортеж надо организовать, и фуршет, и выбрать наряды, и отправить приглашения. Всё смешалось — кони, люди. Оба стоят и глазами хлопают, ожидая рекомендации опытного специалиста.

Просто подсветите им, что когда кортеж стоит 30 000 рублей, 15−20 000 за кольцо — это совершенно нормальная цена. Ведь эти вещи даже не сопоставимы с точки зрения ценности. По крайней мере, для меня это так. Надеюсь, что и для вас тоже.

Обручальные кольца подчеркивают единение и статус семьи

Иногда случается так, что мужчина выбрал себе бюджетное кольцо и начинает отговаривать невесту от более дорогого варианта — например бриллиантового.

Эта история решается, когда консультант озвучивает, что обручальные кольца подчеркивают статус семьи. Являются символом значимости события в жизни пары и отражают неразрывную связь влюблённых сквозь года.

Попробуйте сказать: «Поверьте, спустя несколько лет вы будете рады, что выбрали именно такие кольца — стильные и долговечные. Ведь они будут подчеркивать ваше единение, уникальность, формировать определённый имидж и соответствовать социальному статусу семьи».

Обычно мужчин это заставляет задуматься и в итоге как минимум дать невесте возможность спокойно купить то, чего она хочет. А как максимум — и себе приобрести модель качественнее и интереснее.

Вес имеет значение

Это просто золотое правило, которое помогает повысить средний чек.
У вас в салоне могут быть женские кольца 1,2−1,3 грамма и мужские 2,5, но всегда проговаривайте, что золотые стандарты это от 3 и от 5 грамм. Не меньше.

Если этой идеи в голове клиентов не будет, для них не будет очевидным и то, почему два визуально похожих кольца стоят неодинаково — например, одно 9 000 рублей, а второе 12 000.

Для создания новой потребности, задайте вопрос: «Скажите, а вы ведёте активный образ жизни? Спортом занимаетесь? Машину ежедневно водите?». И если ответ прозвучит положительный (а так чаще всего и происходит), то продолжайте: «Тогда хорошо, что спросила! В таком случае важно, чтобы вес мужского кольца был не менее 5 грамм, а женского — не менее 3-х. Потому что небольшой вес означает небольшую толщину, а это значит, что после 3−5 лет регулярной нагрузки — даже если это будут просто тяжёлые пакеты — такие кольца могут деформироваться. Сейчас покажу вам золотые стандарты».

Кроме этого, советую попробовать сравнить обручальные кольца в обычными ювелирными. Сделайте акцент на том, что в среднем женские весят 2,5−4 грамма, а мужские 6−8 грамм. И это даже не украшения для повседневной носки.

Обручальные кольца обычно действительно покупают навсегда, так что вряд ли кто-то после этих аргументов подумает: «Ну и ладно, через 5 лет выберу новые. Это же такое весёлое занятие!».
Полина Горькова
директор по продукту ювелирной фабрики АЛЬКОР
Увеличить продажи обручальных колец вам поможет наличие в ассортименте комбинаций «помолвочное кольцо + обручальное».

Конечно, вы можете подобрать два подходящих украшения и не из комплекта, но здесь важна не только визуальная составляющая, но и идеальная посадка — в таких случаях часто бывает, что высокий каст помолвочного кольца упирается в обручальное.

Чтобы такого не происходило, ювелиры теперь создают специальные сеты колец для невесты: подобные изделия собираются вместе, как пазл, и поэтому отлично сидят на пальце.

Чаще предлагайте помолвочные кольца из комплектов, и тогда пары гарантировано будут возвращаться к вам за обручальными.

Пример наборов для невест от бренда АЛЬКОР

Правило: 10% от бюджета на свадьбу

Возможно, вам приходилось слышать от невест историю: «Мне подруга сказала, что незачем дорогие кольца покупать. Они с мужем свои по 9900 взяли!».

В следующий раз, когда услышите такое, можете прибегнуть к хулиганскому правилу, которое мы сами придумали в ювелирной отрасли.

Сначала спросите, как давно эта подруга покупала кольца — потому что 6 лет назад цены на золото были совершенно иными. Ювелирные украшения правда стали дороже. А потом приведите следующий аргумент: «Вот говорят, что помолвочное кольцо должно стоить 3 зарплаты, а в отношении обручальных правило другое: их цена — это примерно 10% от всего бюджета на свадьбу. Не обязательно так строго, но существует вот такой ориентир!».

Если после этого ещё и добавить, что стоимость золота всегда растёт и обручальные кольца со временем становятся только ценнее, то считайте, что дело сделано.

Но есть нюанс: применять это правило можно только опытным консультантам и при полном коннекте с парой. Новичкам лучше не рисковать.

Презентуйте цвет металла колец

Вот коротенькая шпаргалка по золотым изделиям.

Красный цвет металла максимально популярный. Сразу читается, что это золото, сразу транслируется миру, что это именно обручальное кольцо — особенно, когда оно классическое.

Лимонный оттенок олицетворяет энергию, теплоту и любовь супругов. Жёлтое золото популярно на Западе в качестве металла для обручальных колец. Ещё его называют «итальянским цветом золота», «цветом золота высшей пробы» и «королевским сплавом».

Белый металл сильнее подчеркивает блеск и прозрачность камней. Невесте мы говорим, что это очень женственный и нежный оттенок, а жениху, что это спокойная эстетика без помпезности, благородство и свежий внешний вид.

Кольца из комбинированного металла удобны для тех, кто любит носить несколько украшений на одной руке. Сегодня это основная тенденция для ценителей нетипичных решений.

Обязательно дайте примерить comfort fit

5−7 обручальных колец — это минимум, который надо дать примерить будущим молодожёнам. Иначе зря к витрине подходили вообще. И среди этих моделей обязательно должны быть кольца с профилем comfort fit.

Не имеет значения, изделия с какой внутренней поверхностью клиенты выберут в итоге. Главное, что для вас это возможность дать примерить больше вариантов, а для них — получить ощущение комфорта в вашем салоне.

Причём здесь нет универсального решения. Кому-то больше подойдёт кольцо с прямым профилем: обычно это люди с ровными пальцами, не склонными к отекам. А вот если пальцы более специфичные, например имеются выпуклые косточки, то тогда профиль comfort fit — идеальный выбор.

В общем, отталкивайтесь не от желания всем продать кольца comfort fit, а от желания подобрать каждому подходящую модель, которая будет надежно обхватывать палец, но не давить на него, а также сниматься и надеваться без особого усердия.

И не забудьте раскрыть тему: объясните, чем отличаются эти технологии, чтобы подчеркнуть, почему важно попробовать разные варианты.

Тренировка «Властью, данной мне…»

Этот способ завершения продаж пришёл в голову одной из участниц практикума Академии IJA для тренеров ювелирных компаний, который проходил в 2019 году (Нина из Красноярска, передаём привет!).

Смысл в том, чтобы когда пара уже практически определилась, сказать «Секундочку, давайте потренируемся», включить на телефоне свадебный вальс и продолжить: «Властью, данной мне брендом N, объявляю вас мужем и женой. Можете поцеловать невесту!».

Это очень эмоциональная история, после которой сложно выдавить из себя возражения в духе «А по-моему тут у вас на 20 рублей за грамм дороже». Настроение всегда повышается, а ценность цены просто уходит на второй план.

Но и тут есть важная оговорка: у клиентов и вас должно быть классное настроение и полное взаимопонимание в процессе диалога — только тогда такой приём будет уместен. Не включайте вальс хмурым и растерянным ребятам, а то они подумают, что консультант находится не вполне в своём уме. И если вы пока недостаточно опытны, то лучше отложите эту идею на потом.

Особенность производителя

Информацию об особенностях производителя можно использовать как для начала диалога, когда пара стоит у витрины с кольцами конкретного бренда, так и уже в процессе презентации.

Чего делать не стоит, так это описывать ювелирный завод фразами: «Хорошее качество» или «Интересные модели». Поверьте, подобные заверения клиентам скажут в совершенно любом салоне. Ваша задача — выделить особенности, которые действительно отличают этого производителя от других.

Расскажите, на каких камнях специализируется компания, какие методы обработки металла применяет, проговорите, что тираж всегда ограниченный и в каждую коллекцию заложена определенная концепция. Также презентуйте специальные сертификаты и подарки, если ювелирный завод их предоставляет.

Например: «Особенность ювелирного бренда N в том, что они специализируются на дизайнерских украшениях — как правило, в европейском стиле. У них есть собственное дизайн-бюро, поэтому все коллекции уникальны по своему дизайну».
Этот список я вам советую распечатать и повесить на обратную сторону витрины с обручальными кольцами, чтобы при случае перечитывать и не забывать делать правильные акценты.

На тренинге по максимизации продаж в свадебный сезон:

  • владельцы, управляющие и маркетологи получат больше инструментов для привлечения и удержания молодожёнов в салоне, а также узнают, как замотивировать команду делать больше продаж обручальных колец.
  • а консультанты — научатся быстро выяснять, какие кольца ищут влюблённые, вызывать интерес даже у тех клиентов, которые не нашли желаемое в вашем салоне, и разбираться в трендах свадебной моды 2023.

Смотрите полную программу мероприятия!
ПРОДАЖИ ОБРУЧАЛЬНЫХ КОЛЕЦ НА МАКСИМУМ
Узнать программу
Онлайн-тренинг
Старт: 4 апреля
двухдневная прокачка перед началом свадебного сезона 2023