+7 999 333-92-78
Войти в IJA DAY

КОНКУРСЫ
И ИГРЫ КАК ЧАСТЬ МОТИВАЦИИ КОМАНДЫ

виды конкурсов, почему инструмент может не работать и как использовать его эффективно
основатель Академии IJA и ювелирного бренда INCRUA
Артур Салякаев
комментарии ювелирных компаний
22 июня стартует онлайн-практикум «Мотивация команды ювелирной компании». Там я и другие спикеры поможем вам прокачать систему финансовой и нефинансовой мотивации для консультантов, директоров салонов и сотрудников офиса.

Игры и конкурсы — один из моих любимых инструментов возвращения интереса к работе и оперативного воздействия на падающие показатели. Чувствуете, что продавцы закисают? Падает средний чек или конверсия? Геймификация просто идеальна в таких ситуациях.

Читайте статью, чтобы узнать особенности организации и проведения результативных соревнований.

КАК РАБОТАЮТ ИГРЫ И КОНКУРСЫ

Вот 3 причины:

  • это своего рода отвлечение от основной деятельности: мы все ещё двигаемся по ступеням достижения целей, но делаем это в формате челленджа, где можно проявить таланты и дополнительно получить ценный приз.

  • игры включают в нас детский интерес и соревновательный дух. Ребёнок живет в каждом взрослом, геймификация помогает активировать эту сущность.

  • игры легко увлекают даже заядлых скептиков. Обычно сначала человек думает: «Ну нет, игры не для меня», а потом участвует громче всех. Азарт появляется во время игры.

УСЛОВИЯ, ПРИ КОТОРЫХ ИГРЫ МАЛОЭФФЕКТИВНЫ

1. Игры и конкурсы редко проводятся

Запустить конкурс среди продавцов раз в год — не вариант. Да, вы, возможно, увидите результат, но если так, то почему бы не использовать инструмент на максимум? Я иногда слышу: «Ну, мы попробовали, но это был неудачный опыт» или «Попробовали, но затраты на приз себя не оправдали». Забудьте эти установки. Эффективность игр доказана множеством ювелирных компаний, которые являются клиентами Академии IJA. Главное — грамотно всё организовать.

Подойдите к вопросу системно: проводите игры минимум раз в квартал, а лучше — каждый месяц.
2. Игры слабо продуманы

Это относится к 90% игр. Когда запустили, но что-то не учли, и в итоге всё посыпалось, как карточный домик.

Например: 15 числа вы понимаете, что план продаж не выполняется и решаете провести конкурс на лучшую выручку. Определяете, что соревнование будет длиться до конца месяца и в конце вы посчитаете суммарную выручку каждого консультанта. Все участвуют, стараются, стремятся победить. И вот настало 31 число — время подводить итоги. Самый внимательный сотрудник считает и понимает, что он работал 10 смен, один коллега 11, а другой вообще 13.

Справедливы ли такие условия? Очевидно, что нет. И всё дело в недостаточной продуманности механики.
3. Условия и механика непонятны участникам

Или неверно поняты.

Пример: запустили конкурс на лучший средний чек, но не уточнили, соревнуемся в золоте или в серебре, включаются ли футляры для украшений, подарочная упаковка и сувениры, учитывается совокупный показатель за весь период или пиковый показатель, которого продавцы достигли в какой-то из дней.

Когда вопросы возникают в ходе игры, ориентиры участников сбиваются, мотивация падает и результаты мы получаем печальные.
4. Правила меняются во время игры

Внезапно осознали, что победителей может быть двое, а приз подготовлен только один? Решили подарить билет на балет вместо ранее заявленной дополнительной премии? Подумали, что хорошей идеей будет продлить конкурс, чтобы продавцы на энтузиазме успели сделать больше продаж?

Нет ничего более раздражающего и демотивирующего, чем изменение правил в процессе игры. Это правда, что изменение условий иногда повышает шансы на выигрыш для одних консультантов. Но для других наоборот — понижает, и за этим следует разочарование и нежелание участвовать в дальнейшем.
Александр Коновалов
HR-директор компании «Золотая подкова»
Мы проводим разные мотивирующие конкурсы для продавцов, в частности — совместно с поставщиками и с нашим заводом.

Какие конкурсы не заходят. Когда для участия нужно совершать слишком много сложных манипуляций — например, заводить личный кабинет на каком-то сервисе, регистрировать не просто чек, а чуть ли не всё наименование и все штрих-коды. Тогда консультантам не хочется этим заниматься, и даже если им помогает отдел маркетинга и они потом получают какие-то подарки, то особого азарта и радости всё равно нет.

Также не нравятся конкурсы, где призовой фонд какой-то непонятный. Допустим, когда подарок зависит от уровня достижения результата — маленький, средний, побольше и самый большой — и маленькие подарки не несут особой ценности (перечисление на благотворительность, 200 рублей на счёт), а классные подарки очень сложно получить.

Конкурсы с какими подарками заходят на ура. Лучше всего себя показывают сертификаты на ювелирные изделия от завода (в таких соревнованиях победитель обычно один, так как сумма существенная) и подарочные сертификаты в «Летуаль» или «РивГош» (тут обычно три призовых места с подарками разных номиналов). Ну и, конечно же, брендированные подарки — как вариант, пледы и термокружки с логотипом компании. А также серебряные украшения.

Приведу пример приза, за который боролись абсолютно все — это был интересный бокс от «АЛЬКОР»: с украшением из серебра с золотом и небольшим бриллиантом, красивым складным силиконовым стаканом и фитнес-браслетом.

УСЛОВИЯ, ПРИ КОТОРЫХ КОНКУРСЫ ЭФФЕКТИВНЫ

1. Цель конкурса конкретна и измерима

Примеры хороших целей:

  • увеличить средний чек на 20%;
  • распродать неликвидные товары на 100 000 рублей;
  • повысить продажи на 10% по сравнению с этим месяцем в прошлом году;
  • придумать новую игровую механику и нейминг для следующей промоакции;
  • выполнить 70% от плана в первой половине месяца;
  • получить на 15% больше заявок из социальных сетей бренда.
2. Соперники равны

Островок в ТЦ не может конкурировать с большим отдельно стоящим магазином бренда. Просто потому, что показатели в этих двух точках будут, скорее всего, сильно отличаться. Так и продавец чайников не сможет соревноваться с продавцом холодильников и телевизоров, а консультант отдела золота с консультантом по серебру — ведь их средние чеки, количество чеков и выручка с очень маленькой вероятностью будут находиться на одинаковом уровне.

Если у вас в салоне есть чёткое разделение сотрудников по товарам разных ценовых категорий, то при организации конкурсов это обязательно нужно учитывать. То же самое касается конкурсов между магазинами разных масштабов.
3. Сроки конкретные и желательно короткие

Обязательно уточняйте, когда подводятся и оглашаются итоги. Например: 1 июня анализируем статистики, 2 июня — объявляем результаты и награждаем лучших. И всегда поясняйте, учитывается ли последнее число месяца, если говорите, что соревнование будет проходить до конца оного.

Не растягивайте игры на слишком большой период. Минимальная продолжительность — неделя, максимальная — месяц. Идеальная — 2−3 недели. В таком случае сотрудники не успеют потеряют интерес и, соответственно, фокус на цели.
4. Призы действительно ценные

Товар из ассортимента вашего магазина за 200 рублей — слабый мотиватор. Приз определяется целью. Чем более значима цель для компании, тем ценнее должен быть приз. Это может быть и друза природного аметиста, и уикенд в загородном клубе, и даже полёт к морю на два дня с семьей.

Как вариант, спросите, какие призы интересны самим сотрудникам.
Кроме денег! Иначе консультанты выберут именно деньги. Моя рекомендация — предложить другие идеи. Это может быть парный поход в театр, абонемент в бассейн, сертификат на продукцию вашего бренда, дополнительный день отпуска или приз лично от владельца.
Андрей Шляев
директор департамента маркетинга и организации розничных продаж федеральной франчайзинговой ювелирной сети «585*ЗОЛОТОЙ»
Конкурсы очень эффективны, но важно правильно их проводить, чтобы условия были просты, цели достижимы, а призы — стоили затраченных сверхусилий.

По организации советую опираться на следующий блоки:

  • выбрать цель. Мы проводим конкурсы с разными целями: конверсия, сумма чека, сбор контактов, рост продаж сегментной группы товаров (меняем в зависимости от цели), рост обмена и количества кредитов. Например, повысить продажи бриллиантов на 10% по отношению к прошлому месяцу.

  • определить чёткий период и проверить, соответствует ли цель сезону проведения. В пик продаж цель конкурса будет выше, а в низкий сезон, соответственно, ниже.

  • понять, какие товарные группы лучше продаются в этот период — на какие группы будет проведен конкурс, а какие группы не учитываются. Например, акцент может делаться на золотых украшениях с бриллиантами.

  • определить призы — в идеале сделать гарантированные (при минимальном достижении плана) и сверхпризы для лучших.

  • проверить отсутствие дефицита персонала. Количество людей в салонах и сменах должно быть примерно одинаковым.

  • связаться с отделом маркетинга для оформления конкурса.

  • донести условия до сотрудников, ответить на вопросы, рассказать, какими способами можно выиграть и как будете действовать в спорных ситуациях — например, если на главный приз будет 2 победителя.

  • если соревнование короткое, то каждый день стимулировать консультантов, проговаривать говорим кто на каком месте.

Я ещё раз отдельно подчеркну информацию про призы. Нашим консультантам не нравилось, когда награждали только лучших, а остальные ничего не получали, поэтому гарантированные призы стали идеальным решением. Сверхпризы у нас бывают очень существенными — стоимостью до 100 000 рублей. Когда-то мы дарили айфоны, сейчас выбираем немножко другие подарки. И это оправдано, если цель позволяет достигать очень больших высот.

Из других хороших вариантов — корпоративная скидка, которая растёт с ростом продаж.

РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ПОЛНОГО ВОВЛЕЧЕНИЯ СОТРУДНИКОВ

Делитесь результатами в процессе. Либо на магнитной доске в подсобном помещении, либо в общем чате в мессенджере.

Награждайте победителей публично. Собираемся вместе, поздравляем, фоткаем с подарком, сбрасываем в чат хороших новостей.

Чередуйте разные виды игр. Если механики, цели и призы будут разнообразными, то включаться в процесс будут все консультанты.

ВИДЫ КОНКУРСОВ С РАЗНЫМИ ЦЕЛЯМИ И ПРАВИЛАМИ

1. Коммерческий конкурс внутри салона

Конкурируют между собой либо консультанты, либо отделы. Это может быть соревнование по типу «Кто первым достигнет определённой планки»: продаст на полмиллиона, получит средний чек 50 000 за день или примет 100 грамм металла по услуге trade in.
2. Коммерческий конкурс среди салонов

Когда салон конкурирует с другим салоном или несколькими салонами. Равными по формату, размеру команды и ценовому сегменту ассортимента. Если они не равны, то критерием оценки будет являться процент выполнения или перевыполнения плана.
3. Некоммерческий конкурс

Здесь за основу берутся не финансовые показатели, а развитие творческой составляющей или тимбилдинг. Как варианты: лучшая идея для промоакции или самый крутой шашлычник (это уже в рамках корпоративного мероприятия).
Невзирая на то, проводили ли вы раньше конкурсы или нет, успешно или неудачно — запланируйте ближайшие три для вашей компании прямо сейчас. Я уверен, результаты вас приятно удивят.

Но, конечно же, конкурсов недостаточно, чтобы поддерживать лояльность команды. На практикуме вы узнаете, как с помощью комплексной мотивации зажечь огонь в глазах сотрудников.

Расскажем:

  • как платить соразмерно проделанной работе и уровню эффективности.

  • как остановить непрекращающуюся текучесть кадров и уход стажеров до завершения испытательного срока.

  • как сделать распределение обязанностей эффективным, чтобы сотрудники не были перегружены и на этой почве не возникал негатив.

Изучите программу на странице обучения.
Узнать программу
Старт 22 июня
Как зажечь огонь в глазах сотрудников: финансовые и нефинансовые инструменты повышения лояльности и производительности

Онлайн-практикум

МОТИВАЦИЯ КОМАНДЫ ЮВЕЛИРНОЙ КОМПАНИИ