Александр Букаев
Адаптация новичка и KPI: как сделать специалиста из стажера
статья
Управляющий сетью ювелирных магазинов Princess Jewelry во Вьетнаме
Приветствую всех! Меня зовут Александр Букаев.
В Princess Jewelry задействованы 200 продавцов, за все время существования компании собеседования прошли 2500 человек, а стажировку 500 человек.

За это время мы выработали определенную систему адаптации, подготовки и внедрения новых сотрудников в коллектив и рабочую среду. И, являясь участником такого активно растущего ювелирного бизнеса, я хочу поделиться опытом, наблюдениями и рабочими инструментами.
9 лет
5 лет
работа в ювелирном бизнесе
управляющий директор сети магазинов Princess Jewelry во Вьетнаме
24
торговых магазина, 2 из которых Ювелирные торговые центы площадью более 2500 кв.м.
вопрос
Адаптация: как ввести новичка в работу максимально комфортно и научить выполнять план продаж?
Адаптация — один их важнейших аспектов при наборе персонала. Вот несколько моментов, на которые необходимо обращать внимание:
  • 1
    Работа с коллективом, куда будет добавлен новый сотрудник.
    Необходимость найма дополнительного работника стоит обсудить в том числе и с коллективом. Никто не должен думать: «Его взяли на мое место, завтра меня уволят».
  • 2
    Необходим наставник для помощи в адаптациии знакомстве с командой.
    Выбор наставника очень важен. Человек должен быть не только профессионалом, но и лояльно относиться к компании, пользоваться авторитетом среди коллег и хорошо понимать, для чего он обучает начинающего всем нюансам (другими словами — необходимо объяснить, какие привилегии наставник за это получит).

    Мы практиковали следующий способ мотивации: % со всех продаж ученика шел в копилку наставника, плюс — наставник получал бонус после того, как новичок сдал экзамен.
  • 3
    Важен план, по которому будут двигаться не только стажер с наставником, но и менеджер, контролирующий процесс.
  • 4
    Наставник должен не только объяснять стандарты и правила в магазине.
    Но еще и брать с собой подопечного на кофе-брейки с коллегами или на банальные перекуры. Именно там, в неформальной обстановке, закладывается фундамент новичка как члена команды и формируется его отношение к компании.
вопрос
Какие существуют показатели KPI, без которых не обойтись?
На мой взгляд, нет такого показателя, который был бы универсален: давал управленцу понимание об уровне его персонала, а продавцу — четкое представление, на что необходимо обратить внимание при продаже.
По поводу введения KPI в ювелирных салонах мнения компаний разнятся — до сих пор есть организации, где обходятся без них и при этом имеют успех на рынке.

Убежден, продажи — это творчество. И что KPI необходимы не в качестве главных показателей, а в качестве помощников. Они должны быть простыми и понятными, а также основываться на особенностях каждого отдельного салона и формата продаж в нем.
В формате торговли с большими группами людей мы обращаем внимание на:
— количество чеков;
— количество позиций в чеке;
— дополнительные продажи сувенирной продукции в прикассовой зоне;
— средняя скидка по чеку.

Это основные показатели, помогающие как управленцам, так и продавцам корректировать свою работу в наших магазинах.

Но самое главное — научиться не мешать продавать с помощью статистических показателей.
вопрос
Прикреплять новичков к опытным в одном салоне или устроить ротацию в нескольких?
Нужно показать новичку особенности работы во всех салонах. Все понимают, что есть и флагманы, и магазины, где поток покупателей не слишком силен.

Поэтому менеджер должен грамотно выставить график стажировки: начать стоит с более спокойных локаций, а затем перейти к более интенсивной практике.
вопрос
Как сделать из стажера продвинутого специалиста?
Все мы искренне хотим, чтобы команда продавцов была максимально мотивирована, подкована и выполняла самые сложные задачи.

Чтобы добиться этого, управленец, менеджер и владелец салона должны «продать» желание становиться профессионалом каждому члену команды: для этого следует четко обозначить цели и возможности, которые откроются перед будущим специалистом.

Конечно, многое зависит от самого человека, но помочь увидеть цель и понять, ради чего придется жертвовать временем и силами — задача менеджера. И только после этого идут тренинги, практики, обсуждения проблематики и совместные выработки решений.
Продажа ювелирных украшений — искусство, в котором можно достичь самых высоких вершин, если полюбить его по-настоящему. Любите себя и то, чем вы занимаетесь. Тогда вы совершенно точно будете счастливы!

Адаптация новичка - трудоемкий процесс. Поручите это нам с помощью системы дистанционного обучения IJA DAY.