Дополнительные продажи

Дополнительная продажа или расширение продажи - процесс, когда консультант предлагает клиенту примерить украшение, которое идеально подойдет к его первому, уже выбранному, украшению.

Основная задача консультанта - не пытаться сразу же продать второе украшение, а сделать так, чтобы клиент его просто примерил, запомнил и полюбил.

"Хотите я Вас удивлю? К этому кольцу есть еще кое-что! Пройдемте, я покажу"
"Кстати, к этому кольцу у нас также есть серьги. Просто примерьте, пока здесь, чтобы знать, как будет смотреться в комплекте.

Часто бывает так, что клиент останавливает свой выбор на украшении, к которому нет сопровождения из гарнитура. Большой ошибкой консультанта будет просто опустить руки и "отпустить" клиента, так ничего и не предложив.

1) После того, как клиент согласился примерить второе украшение, важно спросить: " А у Вас дома есть что-то похожее? Нет? Тогда давайте я просто посчитаю сейчас стоимость комплекта с максимальной скидкой - просто, чтобы Вы знали цену на будущее.
2) Можно прибегнуть к нестандартной форме: "А вы знаете, что такое французский гарнитур? Это выбор комплекта украшений, которые не из одного гарнитура, однако прекрасно подходят друг к другу, сейчас в Европе это настоящий тренд! Давайте я покажу, что будет замечательно сочетаться с этим кольцом!"

Дополнительные продажи в кассовой зоне.
Опытные ювелирные консультанты отмечают, что дополнительные продажи в кассовой зоне - лучший и самый быстрый способ повысить продажи салона, и, как следствие, сделать больше личную премию.

3 ошибки при продажах в кассовой зоне

Дополнительные аксессуары

Это ложки-загребушки, монеты, булавки, и т.д., находящиеся внутри витрины. Когда клиент выбрал украшение, он не хочет прикладывать много усилий, выбирая другие изделия.
Много вариантов

При предложении покупки дополнительных аксессуаров, количество должно быть небольшим. Когда витрина усыпана изделиями, покупателю будет очень трудно ее изучить.
Подарочная упаковка

Дополнительный ассортимент, как правило, не имеет подарочной упаковки и хорошей скидки. В то время, как большинство клиентов выбирают украшения в подарок, и подарочная упаковка может быть очень кстати.

Чтобы предложить клиенту подобрать серебряный талисман, не обязательно демонстрировать и рассказывать обо всех.

"Кстати, а Вы знаете что это?"

"Кстати, а у Вас уже есть талисман богатства и благополучия?"

P. S. Не забывайте про ювелирную косметику. Только не называйте ее чистящим средством. Возникают не самые приятные ассоциации.

Пример фразы: "Я вижу у Вас много украшений! У нас есть специальная ювелирная косметика, чтобы Ваши украшения всегда выглядели как новые!"