+7 999 333-92-78
WhatsApp
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
Дополнительная продажа или расширение продажи - процесс, когда консультант предлагает клиенту примерить украшение, которое идеально подойдет к его первому, уже выбранному, украшению.
Основная задача консультанта - не пытаться сразу же продать второе украшение, а сделать так, чтобы клиент его просто примерил, запомнил и полюбил.
  • "Хотите я Вас удивлю? К этому кольцу есть еще кое-что! Пройдемте, я покажу"
  • "Кстати, к этому кольцу у нас также есть серьги. Просто примерьте, пока здесь, чтобы знать, как будет смотреться в комплекте.
Часто бывает так, что клиент останавливает свой выбор на украшении, к которому нет сопровождения из гарнитура. Большой ошибкой консультанта будет просто опустить руки и "отпустить" клиента, так ничего и не предложив.
1) После того, как клиент согласился примерить второе украшение, важно спросить: " А у Вас дома есть что-то похожее? Нет? Тогда давайте я просто посчитаю сейчас стоимость комплекта с максимальной скидкой - просто, чтобы Вы знали цену на будущее.
2) Можно прибегнуть к нестандартной форме: "А вы знаете, что такое французский гарнитур? Это выбор комплекта украшений, которые не из одного гарнитура, однако прекрасно подходят друг к другу, сейчас в Европе это настоящий тренд! Давайте я покажу, что будет замечательно сочетаться с этим кольцом!"
Дополнительные продажи в кассовой зоне.
 Опытные ювелирные консультанты отмечают, что дополнительные продажи в кассовой зоне - лучший и самый быстрый способ повысить продажи салона, и, как следствие, сделать больше личную премию.
3 ошибки при продажах в кассовой зоне
1
Дополнительные аксессуары
Это ложки-загребушки, монеты, булавки, и т.д., находящиеся внутри витрины. Когда клиент выбрал украшение, он не хочет прикладывать много усилий, выбирая другие изделия.
2
Много вариантов
При предложении покупки дополнительных аксессуаров, количество должно быть небольшим. Когда витрина усыпана изделиями, покупателю будет очень трудно ее изучить.
3
Подарочная упаковка
Дополнительный ассортимент, как правило, не имеет подарочной упаковки и хорошей скидки. В то время, как большинство клиентов выбирают украшения в подарок, и подарочная упаковка может быть очень кстати.
Чтобы предложить клиенту подобрать серебряный талисман, не обязательно демонстрировать и рассказывать обо всех.
"Кстати, а Вы знаете что это?"
"Кстати, а у Вас уже есть талисман богатства и благополучия?"
P. S. Не забывайте про ювелирную косметику. Только не называйте ее чистящим средством. Возникают не самые приятные ассоциации.
Пример фразы: "Я вижу у Вас много украшений! У нас есть специальная ювелирная косметика, чтобы Ваши украшения всегда выглядели как новые!"
Источник: отрывок из курса IJA DAY "Продажа ювелирных украшений".