Обновление стратегии в региональных ювелирных сетях и производствах.

Резкое снижение потока покупателей ускорит неизбежный процесс «естественного отбора» устаревших бизнес-моделей. Предпринимателям необходимо провести стратегическую сессию с командой руководителей, проанализировать конкурентное поле, оценить перспективы рынка и выбрать наиболее устойчивый сегмент покупателей.

Формирование ассортиментной политики.

Обновленная стратегия компании поможет отвечать на вопросы ассортиментной политики. Сколько товарных групп должно быть представлено, с какой глубиной товарного запаса, как часто обновлять продаваемые модели, работать с натуральными камнями или искусственными. Стратегия начнет отвечать на эти вопросы вместо предпочтений собственника.

Новые условия аренды торговых площадей.

Торговые центры ожидает значительное снижение трафика и продолжительное время для его восстановления. Кинотеатры, детские зоны, фуд-корты будут работать в обновленных "усеченных" форматах. Это даст почву для снижения фиксированной арендной ставки, а также перехода на формат оплаты в виде процента с оборота магазина.

Арендаторы будут готовить коллективные обращения в торговые центры с целью создания маркетинговых программ для восстановления трафика, а также перехода на новые условия оплаты. А прохождение во втором чтении закона о возможностях одностороннего расторжения договора аренды арендатором станет попутным ветром в данных переговорах. Также стоит вести анализ освободившихся торговых площадей от съезда федеральных ювелирных сетей.

Расширение ассортимента золотых украшений 375 пробы.

Крупные производители ювелирных украшений приложат усилия к изменению имиджа украшений 375 пробы для сохранения объемов производства и продаж золотых ювелирных украшений. Особое внимание стоит уделить качеству розового (красного) золота с точки зрения стабильности цвета. До сегодняшнего дня к данной пробе покупатели относились осторожно, совсем скоро станет понятно, как примут ее сейчас.

Расширение ассортимента серебряных украшений и ювелирной бижутерии.

Продолжит свое развитие сегмент серебряных украшений в розничных ценах 3 000 - 15 000 руб. Часть ценителей исключительно золотых украшений начнет рассматривать новый для себя металл. В ювелирных салонах появятся украшения из ювелирного сплава с природными и искусственными камнями.

Сотрудничество с частными мастерскими и дизайнерскими марками украшений.

Бренды дизайнерских украшений во многом опережают ритейл в позиционировании, придании смысла украшениям, визуальной коммуникации (выкладка, фотографии, упаковка). Это поможет региональным ювелирным сетям соответствовать тренду осознанного потребления.

Повышение глубины предоставляемых скидок и снижение маржинальности.

Учитывая переоценку золотых украшений 2019 и 2020 годов, а также серьезное сокращение свободных денег у населения, стоит приготовиться к снижению маржинальности с 40-50% до 20-30% на ювелирные украшения (либо искать способы повышения ценности украшения при той же стоимости). Наилучший результат ближайший год будут давать акции с предоставлением значительной скидки (сама психология экономии только усилится).

Использование малобюджетных инструментов привлечения покупателей.

Традиционные каналы рекламирования (тв, радио, пресса, наружная реклама) сильно сократятся в объемах и будут доступны только при значительном снижении стоимости или переходе на бартерные условия сотрудничества. Еще более актуальным станет ко-маркетинг и кросс-маркетинг, проведение совместных акций с другими компаниями, объединение группы компаний для проведения масштабных акций (обмен вводными продуктами или услугами для привлечения аудитории).

Работа с клиентской базой из-за высокой стоимости смс-уведомлений перейдет на мессенджеры, социальные сети и голосовые звонки (при этом она станет более сегментированной). Продолжат свое развитие реклама в социальных сетях и создание онлайн-каталогов/витрин. Маркетологи станут более ответственно считать стоимость привлечения посетителей/покупателей в салон, эта сумма будет значительно выше.

Развитие визуальной коммуникации с покупателем.

Процесс самостоятельного выбора станет более удобным и комфортным: акции будут доноситься визуально просто и понятно, в витринах появятся информационные модули с описанием выгоды или сравнения товаров, товары будут иметь больше маркировок (стиль / хит-цена / новинки и т.д.), будет тестироваться описание акции или истории коллекций через QR-коды для самостоятельного изучения или сравнения товаров в салоне.

Развитие новых инструментов дистанционного сервиса.

Видеозвонок с демонстрацией товара, подбор украшений через мессенджеры с отправкой фото. Еще 7-10 лет назад мы ездили в туристические агентства и часами выбирали туры с монитора агента, сегодня же бОльшую часть наших планов мы осуществляем через мессенджеры.

Ювелирные салоны все чаще будут использовать новые форматы дистанционного сервиса. Организация доставки и онлайн-каталоги станут нормой функционирующего ювелирного салона. Это потребует создания стандартов переписок, обновленных технологий продаж, а также новых инструментов контроля качества.

Новые стандарты безопасности и этики в ювелирном салоне.

Шлейф сохранения дистанции будет нас сопровождать минимум год, поэтому в салонах будут внедрены дополнительные меры безопасности: маски (первое время), перчатки, антисептики, спиртовые салфетки, отметки соблюдения допустимой дистанции в кассовой зоне. Да, об очередях в ювелирных салонах мы будем мечтать еще долго, но требования для ритейла останутся.

Увеличение клиентов услуги "скупка золота и обмен на новые украшения".

Ювелирные салоны впервые станут рекламировать не только украшения и скидки, но и конкретную услугу по скупке золота как отличный способ превратить старое золото в деньги или новые украшения без доплаты. Объем имеющихся золотых украшений (даже в грубых подсчетах) может быть таким:

• Численность города: 300 000 чел.
• Количество женщин: 180 000 чел.
• Из них имеют ювелирные украшения: минимум 90 000 чел.
• Количество грамм на человека: минимум 15 г (3 кольца, 2 пары серег, 2 цепочки)
• Стоимость скупки 1 г: 1 900 руб.
• Итого на одного человека: 1 900 руб. * 15 г = 28 500 руб.
• Итого на всех женщин с зол.украшениями: 28 500 руб.* 90 000 чел. = 2 565 000 000 руб.
• % старых украшений (сломанных, ненужных) = 20%
• Итого: 513 000 000 руб.

Развитие онлайн-продаж до конечного потребителя.

Цепочка "производство - ритейл - покупатель" может существовать при условии обеспечения ритейлом стабильного трафика и продаж. В текущих условиях снижение спроса в ритейле побудит производителей к продаже украшений онлайн с "розничной наценкой" до конечного потребителя. Компании продолжат вкладываться в собственные интернет-сайты, будут наращивать узнаваемость бренда онлайн и усилят партнерство с крупными онлайн-площадками. Закроется значительная часть оптовых компаний.

Создание отраслевых онлайн-маркетплейсов.

В 2020 году появятся новые ювелирные маркетплейсы, которые будут созданы в партнерстве с несколькими ювелирными заводами. Роль ювелирной розницы здесь может оставаться в части обеспечения функции "пункта выдачи украшений" за комиссию с продаж. Чем более узконаправленным будет маркетплейс (товарными группами или аудиторией), тем больше шансов у него выдержать конкуренцию с крупными игроками.

Покупка бизнеса и слияние.

Ощутимое число производственных и розничных компаний не сможет перестроиться под новые условия работы (или точнее сказать, выживания), поэтому будут вынуждены проводить переговоры о покупке бизнеса. Производственные компании смогут обновить МТБ предприятия или купить готовую региональную розничную сеть для повышения доли продаж собственных украшений. Такие сделки не будут проводиться публично и освещаться в СМИ для предотвращения конфликта интересов.