6 шагов на пути к ювелирному процветанию

Немного грустной статистики

Рынок ритейла переживает не лучшие времена, далеко не лучшие. По средним показателям падение потока посетителей составляет 20-30% , а уменьшение прибыли - 30-40%
Порция кратких объективных выводов
Сами компании, которые пытаются проанализировать ситуацию и свою стратегию (ведь кризис - первопричина, а дальше речь о том, как к нему приспособились), считают, что дело в:

- неэффективном маркетинге
- слабой вовлечённости персонала
- росте аренды относительно выручки
- большой захламленности товарами в салонах


Да и поведение покупателя значительно изменилось за последние 1-2 года: появляется все больше людей, чувствительных к новым товарам (ищут новинки), процент выгоды - падает (те, кто ищет скидки), но ещё остаётся в силе.

Руководство к действию. Направление "Ассортимент"

Предлагаем сделать ряд шагов, которые помогут изменить ситуацию в салоне.

Шаг №1

Искусственно повышайте оборачиваемость. Рычаг увеличения оборачиваемости – обновление ассортимента. Проверьте, налажен ли этот механизм у вас? Если нет, то никаким маркетингом или работой с продавцами поднять показатели салона не получится.

Что делать?

Честно проанализировать ассортимент и понять, почему его не покупают. Выделить товарные группы и поставщиков, имеющих самую низкую оборачиваемость.
Прямо обсудить с поставщиками ситуацию. Собрать в салоне все, что непопулярно, и договориться о полной или частичной замене, выкупе продукции и частичном обмене позиций, продаже продукции по максимально низкой цене прайса. Конечно, 100% товара никто не сможет забрать, но, сократив груз запасов на 10-20%, вы получите возможность придумать новый ход.

Перераспределение между салонами. Позволит зрительно обновить ассортимент и привлечь новых покупателей.
Честный дисконт от 10% до +10% наценки – для 1 группы оборот 1-2 года (все, что более 2 лет, необходимо оборачивать через дисконт!). В большинстве случаем может быть уход в минус или небольшой плюс, но главное - бизнес получит новый денежный оборот!

Шаг №2

Внимание на пересортировку и грамотную работу товароведа!

При попытках обновления или возврата товара не ведите ультимативные переговоры с поставщиками, так как в условиях падающего рынка они не работают. Наоборот, применяйте следующие ходы:

➜Снижайте уровень товарных запасов
➜Снижайте количество поставщиков, устанавливайте новые договоренности, обговаривайте хорошие проценты по товарному обмену(повышенный)
➜Вырабатывайте финансовую дисциплину, а именно договаривайтесь с бухгалтерами о регулярности выплат поставщикам, лучше меньше, но регулярно

➜Снижайте количество камней в хитах продаж - для клиентов не важно количество камней, а важен дизайн и модность, поэтому стоит уменьшать количество непопулярных камней – 5-7% от общей закупки

➜Вводите KVI позиции (с дисконтом)

Шаг №3

Усиливайте товароведов в правильном направлении

Проработкой вопросов цены и потребностей покупателя занимается товаровед, поэтому одной из главных фигур антикризисного плана становится именно он

➜Проводите ежемесячный анализ цен своих салонов, салонов конкурентов.
➜Увеличивайте в два раза скорость перемещения украшений между салонами
➜Автоматизируйте обмен неликвидного товара с ювелирным заводом, используя метки в 1С по дате загрузки и дате обмена.

Шаг №4

Прокачиваем маркетинг

Главное правило для эффективного маркетинга в условиях кризиса рынка - инвестировать только туда, откуда придёт прибыль и где можно оценить эффективность. Поэтому: прекратите старые способы продвижения и рекламы и начните:

1. Развивать соц.сети (конкурсы, сторис, прямые эфиры, реклама)
2. Размещайте рекламу в пабликах (города, партнеров) и через блогеров
3. Дарите подарки за примерку (геймификация)
4. Договаривайтесь о сотрудничестве без денег, по бартеру.
5. Используйте купоны (скидка на кросс-продажи, на обмен, на покупку сейчас, на повторную покупку, «годовой абонемент на товарную группу»)
6. Дарите дополнительную скидку на комплекты
7. Используйте ситуативный промо-код


Шаг №5

Усиливаем кросс-продажи

Выбрав определённое украшение, посетитель не захочет совершать эмоциональную покупку у витрины, поэтому стоит продумать, как повлиять на кросс-продажи.

Лучше всего:
1. Представить у кассовой зоны несколько образцов
2. Ограничить выбор – на оборудовании не более 5 позиций
3. Сделать большую скидку в кассовой зоне (купон на 500 рублей –
стоимость украшения уменьшается)
4. Предложить красивую упаковку (возможность подарить в будущем)

Шаг №6

Усиливаем команду

В период кризиса самое главное - не потерять команду и показать перспективы.

Стоит попробовать:
1. Мотивация лидеров продаж (звезд): специальный проект - повышение уровня производства повышает мотивацию, а не наоборот (например, 15 сторис из салона принесут 5 тыс.рублей)
2. Обучение – держим в тонусе даже в кризис (прошли курс, применили на практике 5 вещей – получили бонус к зарплате)
3. Операционный контроль статистик магазина
4. Акцент на ключевые потребности: новинки/спец. предложения

Такие вот 6 шагов получились. Внедряйте, и будет вам ювелирное процветание.