5 вопросов спикеру IJA CONF XXI
Зачем открывать монопродуктовые магазины
Мария Сухомлинова, руководительница сети ювелирных магазинов BEST GOLD, монопродуктовых ювелирных магазинов LOVE BAR, ZVЕNO BAR и PODAROK BAR
Монопродуктовые магазины — распространённая практика в разных отраслях бизнеса, но особенно часто мы видим магазины вина, молочных или хлебобулочных изделий. В ювелирном сегменте такое встречается реже.
25 сентября Мария Сухомлинова выступит на IJA CONF XXI с темой «Открытие монопродуктовых салонов как способ диверсифицировать бизнес». А пока мы задали ей 5 вводных вопросов, чтобы приоткрыть завесу.
25 сентября Мария Сухомлинова выступит на IJA CONF XXI с темой «Открытие монопродуктовых салонов как способ диверсифицировать бизнес». А пока мы задали ей 5 вводных вопросов, чтобы приоткрыть завесу.
1. В ЧЁМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ ИДЕЯ МОНОПРОДУКТОВЫХ МАГАЗИНОВ?
Мы выделили 3 главные потребности потребителя ювелирных изделий, которые не зависят от пола и возраста:
И на основе этих потребностей мы решили открыть узкоспециализированные магазины c дополнительным сервисом по каждому направлению. Так появились салоны LOVE BAR, ZVENO BAR и PODAROK BAR.
- обручальные кольца. Их хоть раз в жизни покупают практически все — а некоторые даже не единожды. Это базовая потребность при создании семьи.
- ювелирные цепи. Они тоже есть у большинства. Обычно цепь появляется у потребителя вместе с религиозным символом (например, с крестом), и на протяжении жизни меняется много раз.
- подарки к праздникам. Подарок — самый распространённый повод для покупки ювелирных украшений. Это примерно 60% случаев. Опросы потребителей говорят, что 56% людей считают ювелирные изделия хорошим подарком.
И на основе этих потребностей мы решили открыть узкоспециализированные магазины c дополнительным сервисом по каждому направлению. Так появились салоны LOVE BAR, ZVENO BAR и PODAROK BAR.
«Дифференцируйся или умирай» — сказал мастодонт маркетинга Джек Траут. Мне нравится эта мысль
2. КОМУ СТОИТ ЗАДУМАТЬСЯ ОБ ОТКРЫТИИ МОНОПРОДУКТОВОГО МАГАЗИНА?
Если в вашем регионе население женится, крестится или делает подарки, то вам стоит задуматься об открытии таких магазинов.
Одно из преимуществ магазина — отсутствие необходимости в большой площади помещения. При рассмотрении новой локации, помимо цены и месторасположения, я оцениваю размер помещения. Если пространство недостаточно большое для ювелирного супермаркета, то оно может идеально подойти под монопродукт.
Соответственно, издержки по аренде и оборудованию будут ниже.
Одно из преимуществ магазина — отсутствие необходимости в большой площади помещения. При рассмотрении новой локации, помимо цены и месторасположения, я оцениваю размер помещения. Если пространство недостаточно большое для ювелирного супермаркета, то оно может идеально подойти под монопродукт.
Соответственно, издержки по аренде и оборудованию будут ниже.
3. КАК МНОГО МОНОПРОДУКТОВЫХ МАГАЗИНОВ В РОССИИ?
Сейчас мы наблюдаем всплеск монопродуктовых точек во всех сферах бизнеса: существуют винные магазины, магазины колбасных изделий, кофейни, сырные магазины, магазины самокатов, кроссовочные, магазины чемоданов. Да даже рестораны, где подают только блюда из мидий, и «Презервативная» в Москве.
Монопродуктовый ритейл идеально подходит под офлайн-продажи: потребитель хочет видеть разнообразие продукта, нестандартные варианты изделий (даже если купит стандартные) и получить повышенный сервис. Согласно опросам 78 % россиян покупают украшения именно в офлайне, так что идея открытия узконаправленных торговых точек особенно привлекательна для ювелирного бизнеса.
Мы и сейчас видим примеры монопродуктовых ювелирных магазинов — например, с обручальными кольцами. Однако я пробую расширить и модернизировать это направление.
Монопродуктовый ритейл идеально подходит под офлайн-продажи: потребитель хочет видеть разнообразие продукта, нестандартные варианты изделий (даже если купит стандартные) и получить повышенный сервис. Согласно опросам 78 % россиян покупают украшения именно в офлайне, так что идея открытия узконаправленных торговых точек особенно привлекательна для ювелирного бизнеса.
Мы и сейчас видим примеры монопродуктовых ювелирных магазинов — например, с обручальными кольцами. Однако я пробую расширить и модернизировать это направление.
Монопродуктовость — один из глобальных мировых трендов. Его концепция звучит так: «Если знаешь, что конкретно хочешь купить, то идёшь в конкретное место»
4. КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ У МАГАЗИНОВ LOVE BAR И ZVENO BAR?
Эти магазины были открыты в разное время. Первый LOVE BAR мы открыли менее года назад, и сейчас там прекрасные показатели — выше стандартных по сети, несмотря на небольшую площадь. Второй LOVE BAR и ZVENO BAR открылись этим летом, поэтому давать объективную оценку пока рано. Однако уже сейчас видно, что эти точки имеют хорошую перспективу.
Отмечу, что во всех проектах операционная окупаемость произошла с первого месяца.
Покупатели замечают, что наши проекты отличаются от стандартных ювелирных. Мы создали привлекательный дизайн, поэтому часто посетители торгового центра приходят к нам сделать селфи, а мы стараемся привлечь их и повысить конверсию. Кроме этого, посетителям нравится подача украшений, которую мы реализовали с помощью уникального оборудования нового типа. Отзывы говорят о том, что клиенты считают наши проекты новыми ювелирными пространствами со своей атмосферой.
Важный нюанс: необходимо выработать определённую устойчивость к посетителям, которые приходят за изделиями, которых нет в вашем ассортименте.
После открытия некоторые посетители магазина спрашивали нам: «А у вас только обручальные кольца?». Это вызывало сильное желание отдать половину пространства под серьги-массовку или другой товар ювелирного супермаркета. Однако концепцию размывать нельзя — необходимо проявить выдержку и терпение, ожидая пока магазин станет узнаваемым и популярным.
Отмечу, что во всех проектах операционная окупаемость произошла с первого месяца.
Покупатели замечают, что наши проекты отличаются от стандартных ювелирных. Мы создали привлекательный дизайн, поэтому часто посетители торгового центра приходят к нам сделать селфи, а мы стараемся привлечь их и повысить конверсию. Кроме этого, посетителям нравится подача украшений, которую мы реализовали с помощью уникального оборудования нового типа. Отзывы говорят о том, что клиенты считают наши проекты новыми ювелирными пространствами со своей атмосферой.
Важный нюанс: необходимо выработать определённую устойчивость к посетителям, которые приходят за изделиями, которых нет в вашем ассортименте.
После открытия некоторые посетители магазина спрашивали нам: «А у вас только обручальные кольца?». Это вызывало сильное желание отдать половину пространства под серьги-массовку или другой товар ювелирного супермаркета. Однако концепцию размывать нельзя — необходимо проявить выдержку и терпение, ожидая пока магазин станет узнаваемым и популярным.
5. ЕСТЬ ЛИ ОТЛИЧИЕ В УПРАВЛЕНИИ МОНОПРОДУКТОВЫМ САЛОНОМ И ОБЫЧНЫМ?
Существенных отличий нет, поскольку в первую очередь это всё тот же ювелирный магазин — просто узконаправленный.
Но есть преимущества: возможность на системном уровне изучить эластичность спроса на тот или иной сегмент в ассортименте, досконально изучить и выстроить технологию продажи одного товара.
Особое внимание важно уделить проработке особому узконаправленному сервису. Как я уже говорила, у нас он отличается в каждом из магазинов. И ассортимент на допродажи тоже имеет отличия от ювелирного супермаркета.
Но есть преимущества: возможность на системном уровне изучить эластичность спроса на тот или иной сегмент в ассортименте, досконально изучить и выстроить технологию продажи одного товара.
Особое внимание важно уделить проработке особому узконаправленному сервису. Как я уже говорила, у нас он отличается в каждом из магазинов. И ассортимент на допродажи тоже имеет отличия от ювелирного супермаркета.
Внесение изменений в бизнес — это не то, что нужно сделать однажды и забыть. Для меня это непрекращающийся процесс, длительность которого равна жизненному циклу бизнеса.
В трудностях текущего времени мне удаётся найти новые возможности для развития. Более подробно о нашем опыте вы узнаете на ювелирной конференции в Москве. Приходите, всё обсудим — будет интересно!
В трудностях текущего времени мне удаётся найти новые возможности для развития. Более подробно о нашем опыте вы узнаете на ювелирной конференции в Москве. Приходите, всё обсудим — будет интересно!
25 сентября
Москва
Международная ювелирная конференция
IJA CONF XXI
МЕЖДУНАРОДНАЯ
ЮВЕЛИРНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
