Есть большая проблема: каждый предприниматель по-своему определяет результат стараний.

Кто-то думает, что он молодец, потому что увеличил объем продаж.
Это стандартная история, которая тащится еще с 90-х годов, когда маржа все прощала и объемы продаж действительно показывали, сколько мы зарабатываем.
Для кого-то из предпринимателей результат — прирост людей в компании. Кто-то измеряет успех количеством открытых точек, а кто-то думает: ну, на работу хожу, нормально, живем. Другой круто разобрался в маркетинге и говорит: ооо, вот это я лидов нагнал.

Все видят успех по-разному. Но от того, как мы определим результат, зависит план дальнейших действий. Согласны?

Я бы хотел поговорить о том, какие 3 показателя самые важные с точки зрения финансов.

Возьмем летчика. Что является результатом его работы? Доставка.
Он четко понимает, куда должен лететь. У него есть самолет, команда, панель приборов, которая показывает направление. И с вероятностью 99,9 % он достигает пункта назначения.

В случае с коробкой собственная рентабельность = 40 %.

Теперь посмотрим на коробку не как на бизнес, а как на банковский депозит. Тогда, если вы загрузите 1 000 000, то получите 5 %. Если государственные облигации — 6−7 %. Коммерческая недвижимость — 9−11 %.
Внимание, вопрос: сколько процентов годовых приносит ваша коробочка под названием "Бизнес"?

По моему опыту, часто это 10 % годовых.

А вы знаете в чем разница между облигациями и бизнесом?

Облигации: купил, ничего не делаешь, не нужно ходить на работу, почти гарантированно получаешь свои 8−9 %.
Бизнес — более рискованная история, тут сложнее спрогнозировать точный результат.

Теперь на выбор предлагаю:
 − инвестировать в мой бизнес, где-то 10−20 000 000
под 12 % годовых;
 − вложиться в облигации под 6−7 % годовых.

Что выберите? Скорее всего, облигации.
Учитывая риски, минимум, что имеет смысл ожидать от малого бизнеса — 40 %.

Это моя точка зрения, не уверяю, что она единственно правильная. Но такую цифру можно брать за ориентир.

Поможет прекрасный отчет — управленческий баланс.
Большинство предпринимателей не ведут его, потому что думают, что это сложно. На самом деле, он очень простой. Я называю его так — отчет о богатстве или банкротстве.

Хотите знать, насколько вы богаты? Какая у вас сумма собственного капитала? Ведите баланс.

Он состоит из двух элементарных вещей.

Активы принадлежат либо владельцу, и тогда это — собственный капитал, либо она заемные, тогда компания развивается на чужие деньги.

Пример. Вы приходите к подруге/другу на свадьбу и заходите в банкетный зал. Там все дорого-богато, на столе салаты, закуски, напитки, все прекрасно. И вы думаете: вау, какая крутая свадьба!

А за чей счет банкет?
Возможно, свадьбу сыграли на кредитные деньги. А может быть, что на свои.

То же самое в бизнесе: активы компании могут быть как собственные, так и чужие. Либо 50 на 50.

Как посчитать, сколько своих?

Насколько эффективно работает то, что лежит на ваших складах: ювелирные изделия, оборудование.

Если рентабельность собственного капитала — вопрос к владельцу, то рентабельность активов, это немного другая история.

Опять зайду издалека. Пару лет назад я занимался плаванием с тренером. Однажды он мне говорит: Саш, проплыви от бортика до бортика и посчитай количество гребков.
Бассейн 50 метров. Я исполнительный ученик: плыву, стараюсь, уже начинаю задыхаться, но доплыл. Вышло 46 гребков. Тут же за мной подплывает тренер, совершенно без одышки, улыбается. 26 гребков.
Мы проплыли одинаковое расстояние, но чувствуем себя по-разному и потратили разное количество энергии.

У меня случился инсайт: я понял, что плавать, конечно, можно и хреново (делая лишние движения, задыхаясь), но можно и по-другому — с огромным удовольствием и без одышки. В бизнесе то же самое.

Настоятельно рекомендую считать этот показатель регулярно: ежеквартально или раз в год.

Ключевой вопрос: когда нанимаете новых людей в компанию, вы предполагаете, что они будут ценным вкладом?

Я сам попадал в ситуацию, когда с увеличением количества людей компания превращалась в кружок по интересам: выручка и прибыль упала, зато все общались, пили кофе. В общем, зарабатывали все, кроме меня.

Учитесь на чужих ошибках, наблюдайте за этими показателями. Если с увеличением количества сотрудников выручка и прибыль растет — супер. Если падает — это вопрос к вам.

Что еще нужно смотреть с точки зрения финансов? Доля ФОТ от выручки.

Разделите сотрудников на 3 блока: производственный, административный и коммерческий.

Производственные сотрудники непосредственно создают продукт, без них его бы не было. Административные обслуживают организацию: зарплата гендиректора, бухгалтерия, руководители. Коммерческие занимаются привлечением и продажей.

После разбивки начните отслеживать долю ФОТ от выручки в динамике. Тогда со временем у вас выстроится наглядная картина. Вы не получите конкретных ответов, но хорошие вопросы — да. Это поможет оценить вклад работников.

Многие сказали нам, что эта тема была одной из самых полезных на IJA CONF XV, поэтому мы решили перевести часть выступления Александра в статью. Но это лишь часть, а во второй половине было о том, как повысить рентабельность бизнеса, как развиваться на чужие деньги, а также — что убьет вашу прибыль.

Чтобы узнать это, приобретайте видеозапись конференции, она включает в себя выступления еще 11 спикеров, среди которых: Артур Салякаев, Андрей Янчевский, Евгений Котов, Николай Пуставов и другие.