18 / 12 / 2018
1182
#Продажи #Маркетинг
Топ 10 Новогодних акций

Предновогоднее время в отрасли продаж всегда считалось самым сложным. Различные акции, специальные предложения, бонусные системы создают большую конкуренцию и значительно усложняют продажи. Ошибочным для многих продавцов является мнение, что акции – это зло. Однако, представьте себя на месте потребителя, он мыслит категорией выгоды, и именно эту выгоду мы можем использовать в свою сторону. 
Новогодние акции могут служить для заработка «подушки безопасности» на ближайший год. Обычно их начинают проводить с первых чисел ноября, объявляя покупателям о репетиции Нового года, и продолжают на протяжении 3-4 недель для охвата максимального количества покупателей. Введя предновогодние скидки, вы сможете оттянуть ажиотаж покупателей и разгрузить последнюю неделю декабря.
При выборе акций вам не обязательно каждый раз придумывать что-то новое. Если вы уже выявили, какая продающая механика для вашего магазина дала максимальный успех, то можете без проблем использовать ее вновь. Формат подачи может меняться, но механика работы акции может оставаться неизменной. 
Далее мы рассмотрим топ-10 механик, которые можно провести в предновогоднее время. Для примеров будут приведены реальные акции, которые были реализованы в ряде ювелирных салонов.


Акция «Звезды улыбнулись» 


Одна из наиболее продуктивных акций в новогодний период. В основном она направлена на масс-сегмент, средний чек в ювелирной рознице колеблется около 7-8 тысяч рублей. Механика акции основывается на человеческой психологии и индивидуальной случайности. 
Как это работает? 
Вы объявляете клиентам, что в честь Нового года сеть дарит им от 5 до 30% скидку. Величина скидки может варьироваться в зависимости от магазина. Предлагать такую акцию стоит человеку готовому совершить покупку для включения механизма ускорения принятия решения. Таким образом, вы вовлекаете человека в процесс ценообразования и предлагаете ему самому повлиять на размер скидки путем простой лотереи. 
Изначально с участником оговаривается размер скидки, который участвует в розыгрыше. Выбирая такую акцию, необходимо учитывать фактор психологии покупателя. Что бы избежать эффекта обманутых ожиданий (участник вытаскивает маленькую скидку) и подозрений в нечестности (максимальная скидка у нескольких участников) необходимо продумать систему скидок. Для этого обычно в емкости лежат размеры скидок номинала от 24 до 29%, крайне редко 30%. Следовательно, покупатель вытаскивает достаточно приятную для него скидку и верит в правдивость выигрыша. 
По длительности такая акция может быть достаточно кратковременной (1-2 дня). 


Примеры видов лотереи:

  • Бумажные свитки с размером скидки в бокале;
  • Орешки с предсказанием и размером скидки;
  • Мандарины с указанием размера скидки (с тыльной стороны) закрепленные на пробковой доске или постере;
  • Ленинские юбилейные монеты с прикрепленным размером скидки в альбоме для нумизматов (В стиле СССР); 


Акция «Новый год в Париже» 


Названия акции могут меняться, в зависимости от того, на чем именно будет сделан акцент. Так, например, названия могут быть «3 карата в подарок» или «2 бриллианта - 3 карата».
Как это работает? В экономике вашего магазина заложена предельная скидка в размере 40% стоимости, из которых на изделие скидка 30%, а 10% зачисляется клиенту в виде бонусов. Например, за каждые 1000 рублей покупатель получает 1 карат. Для нас карат – это мера подарка, исчисляемая в размере 10% от суммы чека (в данном случае, 100 рублей). 
Создав сетку подарков, вы распределяете количество каратов и соразмерные указанной сумме подарки. Например, за 1 карат покупатель может получить подставку под украшения, за 3 карата - набор для глинтвейна, 5 карат – плед, и так далее. Самыми ценными подарками тут могут стать выходные на двоих в СПА или поездка на Новый год в Париж. 
Совет: Фиксировать бонусы можно в виде фишки, голограммной наклейки в чек или зачислением на дисконтную карту.


Акция «Монарх выполняет желания каждый день»


По использованию управленческих ресурсов акция достаточно трудоемка, однако она оправдана увеличением потока клиентов. Главной идеей акции является исполнение желаний покупателя.
Как это работает? На ряд товаров устанавливаем скидку в размере 40%, из которых 10% стоимости идет в фонд желаний, размер вклада в фонд подарков может быть и меньше (3-5%). Оговариваем период акции, оптимальным по длительности будет 1 месяц. Покупателям сообщаем, что при покупке каждый желающий может написать свое желание на фирменном листочке и отправить Деду Морозу. Далее в произвольном порядке выбираем желание и смотрим, можно ли будет его реализовать на 10% от фонда желаний, собранный за день покупки. Если да, то связываемся с покупателем и приглашаем за подарком. Например, клиент хочет цепочку в подарок стоимостью 5 тысяч рублей. Как только за день продаж набралась сумма в фонде около 50 тысяч рублей, продавцы выбирают 1 человека, приглашают его в магазин для награждения подарком. 
Обязательно каждый день транслируйте фотографии счастливых клиентов с подарками во всех социальных сетях. 
Совет: Для освещения акции можно использовать не только личные аккаунты, но и информационные площадки вашего города. 


Акция «Три украшения за Х рублей»


Под буквой «Х» подразумевается любая красивая цена покупки (Например, 7700 рублей, 8800 рублей, 2018 рублей). Данная механика поможет увеличить трафик людей в предновогоднее время, повысит ажиотаж в салоне и поднимет продажи у более дорогого ассортимента.
Как это работает? Собираем специальную витрину для покупателя, с подобранными по цене изделиями. Например, сумма комплекта участвующего в акции равна 9900 рублей. Следовательно, каждое украшение стоит 3300 рублей, при наценке 100% себестоимость изделия равна 2000 рублей. Таким образом, прибыль с чека для салона составляет 2900 рублей. Исходя из наших расчетов, каждое украшение должно по себестоимости быть в пределах 2000 рублей. Возможен вариант, когда какое-то изделие стоит немного больше, тогда себестоимость второго уменьшается пропорционально. 


Акция «1=3»


Одна из традиционных предновогодних акций с достаточно простой механикой, направленной на экономику прироста. Рассмотрим акцию на примере магазина со средним чеком покупок 5 тысяч рублей. 
В период акции вы ставите условие, что при покупке украшения от 7 тысяч рублей, клиент получает возможность выбрать 2 изделия из определенной витрины в подарок. С помощью такого приема вы повышаете выручку на 2 тысячи рублей, и чистую прибыль на 1 тысячу рублей. При расчете себестоимости подарочных изделий получаем сумму около 600 рублей на два украшения. Дальше в зависимости от выбранных вами изделий вы можете предложить покупателю серебряные браслеты, подвески с жемчугом, кольца с синтетическими вставками и так далее. 
Совет. Внимательно просчитайте стоимость выбранных для подарка изделий.


Акция «Твои года - твое богатство» 


Актуальной акция будет для салона, где средний возраст клиента превышает 45 лет. Механика образования скидок здесь основана на предложении персональной скидки потребителю. Как правило, она получает большее внимание у покупателя, потому что он ее адаптирует к себе. Чем больше вы привлекаете человека в процесс влияния на цену, тем больше в его глазах повышается ценность предложения. В зарубежной практике этот механизм используется достаточно часто и определяется он по какому-нибудь признаку – день рождения, знак зодиака, цвет одежды или какое-нибудь действие.
Как это работает? Условием акции является то, что размер скидки соответствует вашему возрасту, т.е. каждый год соответствует 1% скидки. Обязательно укажите возрастное ограничение для участников (например, до 65 лет), ориентируйтесь при выборе возраста на экономику. Если вы хотите привлечь более молодую аудиторию, то можно принять скидку равной 1 год = 0,5%. 
Совет. Для удобства расчетов укажите размер базовой скидки. Например, для покупателей в возрасте 20 лет она будет составлять 25%.


Акция «Сектор приз в Монархии»


Главное в акции — это то, как ты ее назовешь, поэтому правильный нейминг сделает акцию интереснее. Здесь мы объединили целый комплекс механик под одним именем. Вся компания строилась на стилизации под программы «Поле чудес». Вот некоторые из механик, которые были задействованы:
В зависимости от суммы купленных продуктов клиент получает разные подарки; 
После покупки две шкатулки на выбор – деньги, в размере 5% от чека или приз. (Важно: в шкатулках должно быть что-то физическое);
Возможность отгадать слово, как в поле чудес вопрос. За правильный ответ можно вручить подарок или скидку;
Сделайте миниатюрный барабан, как в телепередаче (аналогия – русская рулетка). На разных полях покупатель может выиграть как дополнительную скидку, так и подарок.
Совет. Если вы стилизуете акцию, будьте внимательны к мелочам. Например, на афише обязательно покажите усатого седовласого мужика, для большей ассоциации у клиента.


Акция «Письмо от Деда Мороза»


Одна из самых мало затратных, но при этом атмосферных, акций в нашем списке. Такое событие добавит позитивного настроя клиентам и подтолкнет их к покупке. Ориентирована акция на целевую аудиторию старше 35 лет, у которых есть свои дети. Обычно используется как нецентральная акция.
Как это работает? На входе в магазин привлеките внимание взрослой аудитории с помощью промоутинга – раздача мандарин или бенгальских огней. Уже в магазине клиенту предлагается услуга «Письмо от Деда Мороза». Доброе пожелание, теплое поздравление и стильное оформление сделает такой подарок особенным. Выполнить его можно на плотной бумаге с двусторонней печатью, для закрытия используем голографическую наклейку. Для проведения акции лучше привлечь промоутера, чтобы не отвлекать продавцов. По себестоимости очень экономичная, так как при тираже 1000 экземпляров цветная печать будет стоить от 2 рублей, голографическая наклейка от 1,5 рублей, в эту же цену обойдется работа промоутера за одного человека, и печать на принтере. 
Совет. Разработайте два макета писем разных цветов для большей стилизации. В письма можно добавить изображения мультипликационных персонажей (роботы, принцессы, Дед Мороз и Снегурочка)


Классические акции

 

  • Сезонная скидка. Суть акции заключается в определении на группу товаров фиксированного размера скидки. 
  • Накопительная скидка. При покупке различного количества купленных украшений в салоне. Например, при покупке первого украшения скидка составит 30%, при покупке второго украшения – 40%, при покупке третьего украшения – 50%.

Акция «Золотодобыча»


Очень часто потенциальные клиенты приходят в торговый центр с ребенком, поэтому можно использовать сотрудничество с детской комнатой. Акция «Золотодобыча» по механике достаточно проста - ребенок находит шар со скидкой на территории игровой комнаты и приносит его родителям. Получив его, клиент может прийти в магазин, чтобы использоваться скидкой.


Бонус: Фотозона 


Полноценной акцией эту механику назвать нельзя, но она отлично работает как инструмент привлечения клиентов. Фотозона – это одна из самых эффективных маркетинговых коммуникаций с покупателем на сегодняшний момент. 
Такую тенденцию можно связать с тем, что поколение людей средних лет стало меньше доверять коммерческой рекламе через традиционные СМИ (реклама в журналах, телевидение). Поток аудитории по-прежнему сохранился на спортивных каналах и каналах, транслирующих сериалы, однако количество переключений во время рекламы многократно выросло. Одним из неожиданных вариантов размещения рекламы остается радио. 
Последние исследования разных компаний говорят о том, что лучше всего работает рекомендательный маркетинг. Важно управлять рекомендациями клиентов или потенциальных клиентов, которые пользуются социальными сетями. Рекомендательный маркетинг работает по принципу поведенческого триггера. Например, вы пользуетесь множеством социальных сетей (VK, Telegram, Instagram, Facebook, Одноклассники и др.), в которых лучше воспримите рекламу с личным отзывом, чем просто пост. Однако в последнее время многие рекламные агентства начали пользоваться вниманием клиентов к личностным отзывам и стали «накручивать» комментарии. Почти 80% от общего числа отзывов, это не потребительские отклики, а конкретные рекламные компании разных брендов. В последнее время остро встал вопрос о том, как правильно замотивировать людей продвигать ювелирный салон в социальных сетях.


Акция «Подарок за хэштег»


Маленький подарок может стимулировать клиента оставить отзыв или выложить фотографию с изделием из салона в свою социальную сеть. Подарками акции могут быть фоторамка, подставка для украшений, мгновенно распечатанное фото с примерки и другие маленькие подарки, чья себестоимость не превышает 50 рублей. Таким образом, за малую цену мы получим 200-300 просмотров в социальных сетях от одного клиента. Хотим обратить ваше внимание на то, что необходимо контролировать текст пользователя, в идеальном варианте ему можно в непринужденной форме подсказать то, что лучше написать. Если этого не сделать, то существует вероятность отрицательного для имиджа отзыва (Например, «что не сделаешь ради халявного подарка»).
В канун Нового года особенно будут актуальны тематические фотозоны с интересным реквизитом. (Например, кольцо с огромным бриллиантом, корону для принцессы, или бутафорскую подарочную коробку с кольцом). Не забывайте, что сейчас век цифровых технологий и в фотозоне можно использовать интересные 3D интеграции и VR-пространства. 

 


Яркой реализации новогодних акций. Желаем хороших продаж! 

Артур Салякаев
Эксперт по продажам в ювелирном ритейле
Основатель Международной ювелирной академии IJA, сертифицированный бизнес-тренер, обучил более 40000 продавцов ювелирных магазинов в 16 странах мира.