Маркетплейс дизайнерских марок

Для частных ювелиров и дизайнеров вариантов реализации своих изделий не так много.

 

Для онлайн-продаж:

1. Продавать через собственный сайт

2. Продавать через специализированные сайты (lmbd.ru, etsy.com, livemaster.ru)

3. Продавать через соцсети, например, в Instagram.

Для оффлайн-продаж:

1. Сдавать изделия на реализацию в магазины аксессуаров

2. Выходить в прямые продажи на городских маркетах.

Каждый из этих пунктов имеет свои особенности и применим не только для маленьких кустарных ювелирных марок, но и для товаров, которым необходимо тестирование на определенном сегменте.

Позиционирование. Как сохранить уникальность, ценности общего бренда и единство аудиторий при построении магазина-коммуны?

В мае 2016 года семь московских марок, ранее представленные фактически только в соцсетях и маркетах, открыли свой магазин-коммуну «Двенадцать». Какие преимущества дает совместное пользование для дизайнеров, помимо очевидной экономии? Какие преимущества в глазах покупателей имеют такие локальные магазины?

Общим и значимым критерием для отбора в «Двенадцать» было существование марки более года и сформулированное позиционирование по аудитории и ассортименту. Таким образом, каждая марка сработала как микроблогер, информировав своих подписчиков об открытии магазина. За два года поклонники марок уже полюбили магазин как отдельный бренд, и в данный момент порядка 60% посетителей приходят в магазин, а не к какому-то определенному дизайнеру.

Экономия на содержании магазина позволяет дизайнерам углублять свою ассортиментную матрицу, руководствуясь логикой бренда. Часть потребностей может закрыть другая марка, а покупатель при этом все еще остается покупателем магазина.

 

Грабли бизнеса дизайнерских марок, на которые лучше Вам не наступать. Наша работа над ошибками.

 

1) Считать нельзя придумывать. Анализируя процент продаж каждой марки в составе магазина, мы пришли выводу, что проблема дизайнеров в том, что они подсортировывают позиции, которые имеют наименьший процент продаж. Например, наши дизайнеры очень любят кольца, но вероятность продажи кольца с камнем и в определенном размере ниже, чем вероятность продажи кулонов или серег. Мы решили этот вопрос составлением шаблона ассортиментной матрицы для всех новых коллекций.

 

2) Размывание границ марок. Когда руководствуешься данными о продажах других марок, существует большой соблазн начать выпускать нейтральные изделия, не соответствующие линии марки. Это вызывает нездоровую конкуренцию. Мы решили этот вопрос выпуском некоторых позиций под лейблом «Двенадцать».

 

 

«Кухня» дизайнерского ритейла и 3 самых удачных решения по развитию, которые позволили остаться на плаву в 2018 году!

 

1) Частые микро-поводы. Благодаря наличию в магазине семи творческих единиц, есть прекрасная возможность релизов и презентаций значительно чаще, чем в обычном магазине. В среднем, каждый месяц у нас есть мероприятия, связанные с выпуском новой коллекции или капсулы от одной из марок.

 

2) Приглашенные марки. Заслужив репутацию экспериментального дизайнерского магазина, мы стали приглашать независимые марки к сотрудничеству. Каждый месяц ровно 30 дней у нас «гостит» марка, это еще один информационный повод для СМИ и покупателей. А для приглашенной марки возможность протестировать спрос на свои украшения у аудитории магазина «Двенадцать».

 

3) Микроблогеры. У каждого нашего дизайнера в Instagram от 8000 до 80 000 подписчиков, поэтому мы используем прямые эфиры для коммуникации и поддержания интереса. Работа с микроблогерами, ведущими личное общение с аудиторией, приносит значительно больше вовлеченных подписчиков, чем работа с блогерами-"миллионниками".

 
Евгения Галактионова
Эксперт академии IJA
Создатель первого ювелирного маркетплейса дизайнерских марок "Двенадцать", Москва