31 / 10 / 2018
155
#Продажи
Ювелирный "трейд-ин" часть 2

Вариант «Меняем старое золото, но не более половины чека!» - огромный курс обмена (например, 3000 рублей за грамм 585 пробы), но при этом ограничена часть стоимости изделия, которую можно оплатить металлом (например, 50%).

Этот вариант нуждается еще в более тонкой настройке системы наценки, но гарантировано вытаскивает наличные или безналичные средства из кошелька покупателя. Плюс - уверенно звучит в рекламе, а также просто убивает курс конкурентов.
Единственный минус решения – отказ от тех покупателей, у которых нет свободных денежных средств, а металла на покупку достаточно.

Возможна некая комбинаторика с вариантом «Ювелирный trade in», но пока что мы не придумали: как всё это соединить так, чтобы и звучало гармонично, и продавцы ещё это всё поняли и преподносили грамотно.

Вариант «Обмен старого золота по 3,5 тысячи за грамм!» отлично ложится в первую группу и прекрасно работает в обмене на драги. Я использую этот вариант еще и в сочетании с предложением на лэндинге:

                     
На нём можно зарезервировать повышенный курс обмена, получить специальный курс именно на бриллианты и как раз задействовать этот вариант.

Вариант «Приноси старое золото и плати только за работу и вставки» - на ценниках крупно указывается цена за работу и вставки (если они есть) и более мелко цена без обмена более нам привычная. Психологически выглядит очень круто! Помните, как в супермаркетах появились цены на дорогие продукты не за килограмм, а за 100 грамм? Но указание, что это за 100 грамм совсем мелким шрифтом и внизу? Я тогда подумал: как же это использовать в ювелирной отрасли? Оказывается вот как.
Знаю, что в одной сети эта схема действует очень успешно. Но у них есть своё производство.
По моему личному опыту: весь магазин переводить на такую схему было страшно, сделал только одну витрину. Арендовал щит через дорогу от ТЦ с указанием (стрелкой) на торговый центр и слоганом «Золотое кольцо от 100 рублей», понятно, что со звёздочкой и с мелкой ссылкой внизу с подробностями. Иных источников рекламы не было, продаж сделали с десяток за месяц. Глубже пока не пробовал.

Плюсы схемы: просто шикарные цены на ценниках!
Минусы схемы: очень сложная система подсчётов. Ибо надо учесть и аффинаж, и работу, и потери, и камни, да ещё и прибыль свою заложить во всё это!

Следующий вариант «При обмене старого золота на новое дарим подарок!»  долго расписывать не буду, он аналогичен "Обмену без скидок" (информация была в предыдущем письме) с одной лишь оговоркой – если покупатель пришёл к нам со старым золотом и совершил покупку в обмен с доплатой или без – мы дарим ему подарок!

Варианты подарков (опробованные в нашей сети):

Минерал (друза) или кольцо из натурального гематита

   

Серебряная подвеска с бриллиантом, ювелирный талисман "Счастье" или брелок с натуральным камнем

               
  
Основные моменты по подаркам:

  • закупочная стоимость от 7 до 200 руб;
  • возможность сразу закупить много, быстрая подсортировка (особенно если пиарим этот подарок и делаем чуть ли не центральным персонажем рекламной кампании);
  • визуальная оценка стоимости подарка покупателем в десятки, а то и в сотни раз превышающая фактическую стоимость (например, жена моего хорошего друга оценила визуально кольцо из гематита по розничной стоимости в 3 000 рублей - при фактической закупке кольца в 25 рублей);
  • чтобы покупатель видел высокую стоимость подарка обязательно "обирковываем" все подарки, приходуем в 1С, печатаем ценники и выкладываем на витрину (пару раз даже реально их отдельно продали).

Что даёт нам подарок? То, что при подсчёте выгоднее: сдать в скупку или обмен -  покупатель слышит от продавца о дополнительной выгоде, и ему уже не так просто посчитать, что лучше - сдать 3 грамма в скупку (смотрите предыдущий пример) и купить в кэш со скидкой или согласиться на обмен и получить кольцо стоимостью 2 870 рублей в подарок.

Ну, и на загладку вариант «Ювелирный trade-in».
Входные данные для дальнейших расчётов или какие цифры у нас фигурируют в услуге "Ювелирный trade-in":

  • Цена обмена (например, 2 000 рублей за грамм);
  • Цена золота на рынке драгметаллов (то, за сколько мы его можем приобрести, за наличный или безналичный расчёт, например, 1 550 руб/гр – курс на 03.09.2018г.);
  • Цена продажи изделия за грамм на витрине (например, 4 320 руб./гр) - это цена без каких-либо скидок, "базовая";
  • Размер скидки по услуге "Ювелирный trade-in" (например, 20%);
  • Затраты по давальческой схеме на 1 грамм изделия (например, аффинаж 2% - 30 руб., потери при производстве 5% - 75 руб, цена изготовления изделия, например 120 руб.).

 

Формула расчёта чистого дохода по услуге "Ювелирный trade-in":

Для примера возьмём браслет с машинным плетением "Двойной ромб" весом 10 грамм, 585 пробы.
Его стоимость = (металл + аффинаж + потери + работа) х вес = (1500 + 30 +75 + 120) х 10 = 17 250 рублей за изделие.
При стоимости за грамм 4 000, его базовая цена будет равна 10 грамм х 4 320 = 43 200 руб.
Цена с 20% скидкой по услуге "Ювелирный trade in" будет равна 43 200 - 20% = 34 560 руб.
Примем для расчета, курс обмена 2 000 руб./грамм 
Пример 1. Когда покупатель  принёс 5 грамм золота 585 пробы и хочет приобрести этот браслет.
Стоимость изделия со скидкой 34 560, нам сдали 5 грамм по 2 000 руб на сумму 10 000 руб. и остаток (24 560 руб) доплатили деньгами
Расчёт доходности: стоимость металла на рынке х сданный вес + доплата - себестоимость изделия = 5 х 1500 + 24 560 - 17 250 = 14 810 руб.
Т.е. с такой сделки мы заработаем 14 810 руб. или 86% наценки от суммы покупки
Пример 2. Когда покупатель  принёс 10 грамм золота 585 пробы и хочет приобрести этот браслет.
Стоимость изделия со скидкой 34 560, нам сдали 10 грамм по 2 000 руб на сумму 20 000 руб. и остаток (14 560 руб) доплатили деньгами
Расчёт доходности: стоимость металла на рынке х сданный вес + доплата - себестоимость изделия = 10 х 1500 + 14 560 - 17 250 = 12 310 руб.
Т.е. с такой сделки мы заработаем 12 310 руб. или 71% наценки от суммы покупки
Пример 3. Когда покупатель  принёс 15 грамм золота 585 пробы и хочет приобрести этот браслет.
Стоимость изделия со скидкой 34 560, нам сдали 15 грамм по 2 000 руб на сумму 30 000 руб. и остаток (4 560 руб) доплатили деньгами
Расчёт доходности: стоимость металла на рынке х сданный вес + доплата - себестоимость изделия = 15 х 1500 + 4 560 - 17 250 = 9 810 руб.
Т.е. с такой сделки мы заработаем 9 810 руб. или 57% наценки от суммы покупки
Пример 4. Когда покупатель  принёс 17,28 грамм золота 585 пробы и хочет приобрести этот браслет без доплаты вообще.
Стоимость изделия со скидкой 34 560, нам сдали 17,28 грамм по 2 000 руб на сумму 34 560 руб. и ничего не доплатили деньгами
Расчёт доходности: стоимость металла на рынке х сданный вес - себестоимость изделия = 17,28 х 1500 - 17 250 = 8 670 руб.
Т.е. с такой сделки мы заработаем 8 670 руб. или 50% наценки от суммы покупки

Плюсы схемы: возможность предоставить скидку покупателю даже при условии обмена золота, практически полностью убираем математику в голове покупателей, т.к. просчитать что выгоднее сдать в скупку или в обмен гораздо сложнее.
Минусы схемы: требуется мощная переоценка всех товарных остатков. Причём (по моим подсчётам) не менее 150% наценки от цены закупки. Что влечёт большие скидки от базовой цены (они же действуют на обмен) и еще большие скидки на расчет деньгами.

Алексей Ширяев
Эксперт академии IJA