06 / 07 / 2018
735
#Продажи
Мастерство презентации = успех!

«Тут завод Костромской, 585 проба, один бриллиант, 57 граней, сто двадцать пять тысячных карата, четыре пятых, А. Хорошая цена за такой камень…» Когда слушаешь аудиозаписи тайных покупателей или записи с аудиобейджей, чаще всего презентация скатывается именно в такой технический обстрел.

ПОЧЕМУ ТАК ПОЛУЧАЕТСЯ?

Не спешите точить меч и идти в торговый зал: на самом деле консультанты тут ни при чем… Каждый новый специалист смотрит на более опытных коллег, читает справочники и стандарты компании. А в этих материалах им расскажут, как прочитать бирку, что обозначает каждый ее элемент. Выучив это, консультант зашьет себе в привычку выдавать именно этот набор данных, только через тысячу презентаций, будет ускорять и эмоционально высушивать…
А ведь если презентация выполнена правильно, то и возражения отбивать не придется.

Но так ли важно КАЖДОМУ посетителю ювелирного салона услышать техническую информацию? Вспомните, что вы последний раз покупали, что вызывало у вас эмоции… Скорее всего, покупая какую-то вещь, вы хотите кем-то БЫТЬ или, напротив, кем-то НЕ БЫТЬ. А поэтому «сто двадцать пять тысячных карата, четыре пятых» ни на шаг Вас к этому не приблизят!

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Дам три простых рекомендации, которые позволят при должной помощи и контроле за пару месяцев сдвинуть сложившуюся ситуацию с места:

1. Создать список ВСЕХ характеристик ювелирного украшений. Далее предложите команде потренироваться и к выбранному украшению перевести как можно больше характеристик на язык выгоды, ценности… Справились на отлично? Далее можете разделить их по типологии клиентов и продолжить отрабатывать уже под созданную потребность!

2. Выделить ТОР-3 «новые» характеристики, которые консультанты начнут ВСЕГДА говорить клиентам. Это то, что Ваши конкуренты также забывают говорить: информация о значении камня, о стиле украшения, об отличиях ювелирного завода и Вашего салона. Никто не говорит о сложных легендах, сравнения с украшениями звезд и лечебных свойствах – такое далеко не всегда будет уместно. Начните с простого!  

3. Анализируйте реальную работу консультантов. Любые тренировки «расскажи, напиши, покажи» включают режим показательного выступления. «Знаю» и «делаю» при этом крайне часто расходятся. Перевод аудиозаписей тайных покупателей или использование аудиобейджей позволят ПОМОЧЬ консультантам точнее развить свой потенциал. Цель таких мероприятий – не укорить, а именно помочь, не забывайте об этом!

Артур Салякаев
Эксперт по продажам в ювелирном ритейле
Основатель Международной ювелирной академии IJA, сертифицированный бизнес-тренер, обучил более 40000 продавцов ювелирных магазинов в 16 странах мира.