06 / 12 / 2017
1011
#Продажи #Маркетинг
10 шагов к Рекордным Новогодним продажам.

В воздухе начинает витать запах мандаринов, маникюр продавцов приобретает от них оранжевые оттенки (ругать не стоит, скоро ж год желтой собаки), с гаражей руководители подвезли пыльные коробки с ёлками и оленями... А это значит только одно, ближайшие три недели покажут, кто хорошо себя вёл целый год. Боржоми пить уже, конечно, поздно, придумывать акции и менять мотивацию - тоже. Но вот пару раз крутануть разводным ключом по гайкам - в самый раз!

Итак, открываем хит-парад 10 важных действий для рекордных продаж украшений в Новый год:

Шагаем по маркетингу:

Шаг 1: Пригласите всех действующих клиентов в салон раньше конкурентов. 10-12 число - священные даты для доброй половины страны, которая как раз в эти дни получила премию. Именно в этот период стоит сделать личный обзвон клиентов, сообщить о запуске новогодней акции и пригласить за подарком (не за покупкой). Ну, и в обед 22 декабря планируем контрольную рассылку по Viber и SMS. Накидываем новогодних бонусов и загадываем желание!

Шаг 2: Подготовьте подарок для каждого посетителя. Особое внимание стоит уделить «лидмагнитам» - какой-то плюшечке, за которой захочется зайти в Ваш салон гуляющим по ТЦ посетителям. Посчитайте, сколько Вы готовы заплатить за каждого посетителя (5-30 руб - средняя по рынку) и закупите что-нибудь. Если креативный медведь наступил на ухо - не отчаиваемся, покупаем два рулона слюды и ящик мандаринов, складываем 4 мандарина в пирамидку, добавляем залежавшиеся ПОС-материалы в виде открытки, календаря или визитки - готово!

Далее обучаем продавцов тому, в какой момент дарить подарок, как вовлечь в примерку и попросить разместить фото с примерки в соц.сети! Без этого ваша задумка превратится в гастрономическую благотворительную акцию.

Шаг 3: Подготовьте подарок для каждого покупателя. Скидка скидкой, а Новый год это пора подарков! Тут уж решайте сами: можете поставить на подарок ценник и управлять ценностью от покупки (мы дарим Вам вот такой минерал - вон он у нас за 1490 руб. красуется). А можете просто упаковать красиво разные подарки, разложить под ёлкой, и каждый, как в детстве, сам выберет себе презент. Чем эмоциональнее, тем лучше! Сильно низко не кладите подарки, у 26% людей от резкого подъема корпуса звёздочки летать начинают...

Шаг 4: Уделите внимание оформлению входной группы ювелирного салона. Ростовые цветы, корзины высокие с мандаринами, елочка из подарочных коробок или мои любимые воздушные шарики - все подойдёт!

Особо продвинутые сделают анимационные промо-акции, ростовые фигуры (кольца, снеговики и тд), движущиеся элементы в витринах...

Не отдавайте на откуп продавцам задачу, а то вам гарантировано мишурой украсят лайтбоксы по контуру и сделают волны из мишуры на каждом свободном участке салона!

Шаг 5: Разработайте купон «Счастливый час» или «Рождественский приз». Это отличный способ вернуть гуляющих клиентов. Купон даёт право на подарок или скидку, если клиент вернётся за понравившимся изделием в течение часа. Главное, обучите продавцов: когда и как об этом говорить.

Шагаем по продажам:

Шаг 6: Фиксируйте результаты продаж ежедневно. Визуализируйте результаты.

Кто ещё не успел его поставить - самое время обрадовать этой цифрой продавцов. Далее разделите его на дни (только не делите его, учитывайте пик на последние 4-5 дней декабря).

Отмечайте ежедневный факт и поддерживайте команду! Мотивируйте на победу, демонстрируйте 100% веру в результат!

Шаг 7: Подготовьте зону для кросс-продаж. Если Вы намеренно хотите навредить собственному бизнесу и доставить клиентам неудобства - обязательно у кассы разложите все футляры, которые только сможете найти у поставщиков. Идеально, если их будет 30-40, если они будут стоить от 20 до 800 рублей. Но цены указывать мы не будем, пусть клиент спросит о стоимости каждого. Тогда клиент будет выбирать их минут так 5-10, занимая время продавца и своё!

Но если вдруг Вы захотите сделать для клиентов завершение продажи более комфортным - уберите все футляры и показывайте их по 1-2 с фразой: «Вот такая подарочная упаковка идеально подходит для данного комплекта/кольца».

Серебряные талисманы будет здорово разложить прямо перед клиентом и сократить их количество до 4-6 моделей. Так выбрать будет проще и продаж будет больше! Гениальная фраза «Единственное, у нас есть правило - не более 5 в одни руки» магическим образом добавит к среднему чеку 600-800 рублей.

Шаг 8: Сделайте сертификат для повторных продаж в январе. Это может быть бонус, скидка или повышение курса обмена старых украшений. Главное - действовать он будет только в январе, чтобы не терять маржу на продаже комплектов до НГ.

Шагаем по персоналу:

Шаг 9: Запустите конкурс среди ювелирных консультантов. Подольём масла в огонь! Выделите 10 000 рублей на подарок (смартфон, уикенд в спа, подвеска с бриллиантом) и устройте конкурс для продавцов, хотябы на 2-3 недели.

Тут самое главное - чтобы была сводная таблица с ежедневным фиксированием результатов! Каждый должен видеть себя в общей картине!

Шаг 10: Подготовьте своих консультантов к Новогодним продажам. Как сказал один директор недавно закрывшегося салона: «В Новый год и обезьяна продавать сможет». Может, и сможет, вопрос - насколько успешно.

Проведите несколько мини-тренингов и расскажите об особенностях новогодних продаж. Щедро делюсь записью нашего недавнего вебинара - это обязательно к просмотру! Запись вебинара >>>

Шаг 11 (бонусный): Поддерживайте консультантов до самого боя курантов. Ближайшие три недели - не самое подходящее время для коррекции поведения... Каждый нервный срыв или подавленность консультанта будут очень дорого стоить Вашему салону.

«Артур, мы любим своего директора, но в пики продаж она говорит с нами, в основном, не разжимая зубов...» - фраза надолго засела у меня в голове. Подкармливайте наших красавиц мандаринами, принесите ревит в подсобку и делайте комплименты! 

Артур Салякаев
Эксперт по продажам в ювелирном ритейле
Основатель Международной ювелирной академии IJA, сертифицированный бизнес-тренер, обучил более 40000 продавцов ювелирных магазинов в 16 странах мира.