О важности работы с лояльными клиентами

В последнее время большинство компаний уже точно поняли важность работы с лояльными клиентами, начали уделять внимание этому блоку, пересматривая и систематизируя всю работу с покупателями. И специально для аналитиков приводим несколько значимых числовых показателей по данному вопросу.

По статистике, грамотная работа с базой лояльных клиентов позволяет значительно увеличить продажи (в среднем, до 20% в месяц)!

Для магазинов, которые работают более года, в среднем 50-60% покупок совершается лояльными покупателями. Значение показателя приведено для периодов, когда отсутствует дополнительная маркетинговая активность. При проведении маркетинговых акций по клиентской базе процент лояльных покупателей увеличивается до 65-75%. При проведении акций, направленных на привлечение новых клиентов, доля лояльных покупателей может снижаться до 30-40%...

Об уже лояльных клиентах не стоит забывать никогда. И параллельно, конечно, увеличивать общую базу посетителей. Многие торговые сети не проводят кросс-акции по раздаче купонов на получение бесплатных подарков за визит в магазин, тогда как этот подход является одним из лучших приемов быстрого роста клиентской базы. Хорошо работают такие акции в партнерстве с магазинами, торгующими продуктами, одеждой, обувью и т.п. Средняя конверсия по рынку от выданных на руки купонов в приход за подарком составляет 3-5%, конверсия покупок по пришедшим за подарками клиентам составляет порядка 15%. Таким образом, из 1000 человек, получивших купон, в магазин за подарками придут 40 человек, 6 из которых совершат покупки. Правильно организованные кросс-акции позволяют не только быстро и эффективно увеличивать размер клиентской базы, но и значительно увеличивать выручку.

Правильно организованная работа с лояльными покупателями – залог успешных продаж, даже в период падения рынка. Поэтому при проведении любой акции важно контролировать эффективность работы магазинов и продавцов, иначе желаемого эффекта добиться будет невозможно. Для этого существует ряд отлаженных инструментов и проверенных методик.

Константин Жигульский
Эксперт по управлению товарными запасами в ювелирном ритейле
Кандидат технических наук, Управление Товарными Запасами «Stocks Manager PRO»