Входит и выходит. Очевидный маркетинг от ослика Иа.

С приходом весны ваш салон преобразился. Вы сделали все необходимые подготовительные работы, уведомили постоянных клиентов о скидках и акциях. Люди идут к вам, но вам хотелось бы, чтобы их было больше? Что еще можно сделать для привлечения клиентов? Задайте себе два вопроса:

  • Клиенты не заходят в салон?
  • ​Клиенты заходят в салон, но не покупают?

Разберем более подробно эти два момента:

1. Клиенты не заходят в салон:
Проблема проста: ваша входная группа не привлекает потенциальных покупателей. Отмечу, что проработкой дизайна входной группы занимаетесь не только вы, но и ваши конкуренты. Поэтому стоит уделить внешнему облику больше внимания и сил.

Возможные причины:

  • Нет вывески
  • Непонятно расположен вход
  • Не оформлена входная группа (отсутствие визуального оформления, отсройки от соседей)
  • Слишком ярко оформлена входная группа, не соответствует вашему сегменту и целевой аудитории
  • Не продумана навигация к магазину
  • Слишком громко звучит музыка

2. Клиент входит и выходит.
Потенциальный клиент зашел к вам в магазин. Вот он прошелся от одной витрины к другой, но так и не потратил ни рубля. Вспомним советский мультфильм. Ослик ИА в свой день рождения сказал знаменитую фразу: “Входит и выходит. Замечательно выходит.” Так и наш клиент. Входит и выходит. И замечательно выходит он именно потому, что его ничего не останавливает, не цепляет, не побуждает к действию.

Возможные причины:

  • Обслуживание
  • Отсутствие обслуживания (игнорирование, разговоры)
  • Непонятная навигация по магазину
  • Сложно воспринимается выкладка товара
  • Громкая/неуместная музыка
  • Плохое освещение изделий (слишком слабое/слишком яркое)
  • Неуместные запахи в салоне (например, еда)
  • Грязные витрины
  • Больные продавцы (кашляют, чихают, стоят с платком)

Вот, кстати, свежий пример по теме, которую мы с вами обсудили:
На днях сотрудница моей компании побывала на курорте “Роза Хутор”. Увидев магазин с украшениями она поспешила зайти туда. (Входная группа работает!)
Внутри было красиво: аккуратно выложенный товар, широкие витрины, знакомые бренды. Продавец, который, к слову, выглядел очень опрятно, приподнялся со стула, поздоровался и… все. После приветствия он не сделал ничего, чтобы помочь ей выбрать свое украшение. 

Неужели магазин на крупнейшем горнолыжном курорте, аренда которого не менее 100 000 рублей, нужен только лишь для имиджа брендов, которые там представлены?
Ответ очевиден. Имидж ничто, когда нет продаж и работы с клиентами.

К сожалению, это не единичный случай в нашей практике. Конечно, нужно вкладывать средства в интерьер, потратиться на аренду в хорошем месте, купить качественный товар. Но это все теряет смысл, если забыть о самом главном. 
Ювелирный консультант - это лицо компании, главный посредник между покупателем и товаром. Не забывайте улучшать не только внешний облик вашего салона, но и внутреннюю составляющую. Помогайте продавцам лучше осваивать свою профессию, быть уверенными в себе и заинтересованными в продажах. Когда ответы на вопросы найдены, переходите к действиям.

Вы можете потратить на обучение ваших подчиненных свое время, или же довериться профессионалам и посетить наш семинар-практикум “Мастерство продаж и персональный подбор ювелирных украшений - 2017”.

Артур Салякаев
Эксперт по продажам в ювелирном ритейле
Основатель Международной ювелирной академии IJA, сертифицированный бизнес-тренер, обучил более 40000 продавцов ювелирных магазинов в 16 странах мира.