27 / 02 / 2017
767
Клиенты не хотят предоставлять паспорт при покупке. Что сказать?

Несколько недель назад от сотрудника ювелирной сети из Саратова пришел вопрос:

«Добрый день, Артур! Мы призадумались, как торговать украшениями в связи с постановлением о сборе инф. о клиенте, наверняка часть откажется от покупок. Артур, посоветуйте что-нибудь, как не отпугнуть клиентов, как работать с возражениями на эту тему?»

Все руководители ювелирных магазинов слышали о требованиях 115ФЗ и каждый относится к этому по-разному. Данная статья для тех, чьи продавцы просят клиента предоставить паспорт.

В действительности, проблема кроется не в предъявлении паспорта, а в том, что около 60% (опрос на вебинаре) ювелирных магазинов не выдвигают подобных требований. Следовательно, у покупателя справедливо возникают вопросы и сомнения.
Это тоже самое, если при покупке, например, билета в кино, у нас попросили бы паспорт. Для нас бы это было новым и подозрительным действием.
Поэтому, когда продумывали ответ для покупателей, мы решили сделать акцент на качественной отстройте (от тех, кто не просит) и добавить сравнение, чтобы человек его «примерил» на себя. Вот, как один из примеров:

Клиент: «А почему я должен давать Вам паспорт? Раньше же не надо было!»
Продавец: «Понимаю Вас, раньше действительно данного требования не было. Давайте я Вам расскажу. Сейчас для всех ювелирных салонов, которые продают сертифицированные (натуральные, настоящие, качественные) ювелирные украшения, вышел новый закон, по которому мы перед продажей должны записать данные покупателя. Такой закон уже работает во всех банках при денежных переводах и так далее. Поэтому для Вас это определенная гарантия качества.»


Для своего ювелирного магазина Вы можете продумать собственные вариант, главное исключите из оборота такие ответы, которые к сожалению часто встречаются на практике: «Ну вот сейчас так», «Это не наше требование, нас самих обязали», «Нам руководители сказали с 01 февраля собирать данные» и т.д.

Артур Салякаев
Эксперт по продажам в ювелирном ритейле
Основатель Международной ювелирной академии IJA, сертифицированный бизнес-тренер, обучил более 40000 продавцов ювелирных магазинов в 16 странах мира.
Похожие статьи