+7 999 333-92-78
Войти в IJA DAY
Артур Салякаев
Эксперт по продажам в ювелирном ритейле, основатель Международной ювелирной академии IJA и оптово-производственной компании UNIPRICE
9 критических действий владельца ювелирного бизнеса по антикризисному управлению на апрель 2020: стратегия, команда, клиенты
3 апреля международная ювелирная академия IJA провела экстренную онлайн-конференцию «Ювелирный бизнес. Стратегии выживания 2020», на которой выступили
8 экспертов ювелирного бизнеса и других отраслей с антикризисными рекомендациями. 786 участников пришли за поддержкой и советами.

В самом начале основатель академии и по совместительству владелец ювелирной компании UNIPRICE Артур Салякаев поделился с участниками видением нынешней ситуации и рассказал, какие 9 действий по антикризисному управлению в апреле нужно предпринять, чтобы сохранить компанию. Команда академии пересказывает главное...

Реальность такова:

С одной стороны: 99% доходов ювелирных компаний заморожены; «нерабочая неделя» продлилась до 30 апреля; знаний о кризисе недостаточно для прогнозов.

С другой стороны: ювелирный бизнес – один из самых защищённых (по капитализации товарных остатков); можно продать половину товарных остатков одного магазина из десяти и, сократив издержки, продолжить работу; компания точно выйдет из кризиса более сильной, чем была до него.


Что делать, чтобы выйти сильными?

Всё относительно. Потери, конечно же, будут. И немалые. Но сильнее при этом стать можно. Для начала – не стоит драматизировать, накалять обстановку и мониторить каждый час курс доллара и количество заражённых. Все предприниматели понимают, что это не пожар, а поджог. Но стоять и смотреть на пламя догорающего бизнеса нет ни желания, ни времени.

Итак:

1. Определите стратегию развития компании

Владельцу не стоит читать советы по работе с персоналом, по рекламе и слушать бизнес-футурологов, пока нет понимания, какую стратегию он хочет выбрать. Именно сегодня нужно понять, в каком направлении двигаться. Варианта три:

Закрытие бизнеса
Если закрывать бизнес, то сейчас (речь идет именно о ювелирном бизнесе, поскольку капитализация компании на фоне роста курса золота и валюты рекордная) – но важно осознавать, что делать потом? Совет: развивайте то, что умеете делать лучше всего. Сейчас не время экспериментировать с чем-то новеньким, что давно мечтали попробовать.

Приостановка бизнеса
Можно обойтись без закрытия, если себя вне отрасли вы не представляете, - приостановите бизнес. Если же чувствовали трудности до кризиса (процессы, маркетинг, персонал), то и выход будет сложнее. В жуткий мороз, не двигаясь, замерзаешь быстрее, а оттаиваешь потом дольше.

Развитие бизнеса
Самый сложный путь, но самый многообещающий – бросить все силы на развитие даже в это непростое время. Речь не о том, чтобы открыть еще 20 салонов. Скорее, повысить эффективность многих процессов, выстроить новые каналы продаж. Это возможно.

Если выбрали третий вариант, то и действуйте соответственно: берите трубки от поставщиков, от партнёров – смотрите в будущее – без их лояльности, которую можно легко потерять, играя в прятки, развиваться будет сложно. Сейчас все всё понимают. Учитесь договариваться.
2. Контролируйте денежный поток

Не стоит рассчитывать, что через месяц всё закончится и вернётся на круги своя. Совет: лучше перестраховаться. Поэтому подготовьте финансовую подушку на полгода.

Сокращайте расходы, закрывая убыточные точки, - не тяните то, что и до кризиса было хромой лошадью.

  • Проводите переговоры о дисконте абсолютно со всеми партнерами.
  • Совместно с юристом пишите письма арендодателям, ссылаясь на локальные указы.
  • Договоритесь о дисконте по аренде и на последующие 6 месяцев после окончания самоизоляции.
  • Оставляйте только те каналы рекламы, которые влияют на возможный доход.

Также сфокусируйтесь на источниках дохода:

  • Начните работать с клиентской базой и предложите украшения по уникальной цене.
  • Распродайте остатки (особенно в массовке) без контроля нормы маржи. Денежный поток сейчас важнее.
  • Договоритесь с интернет-магазинами, которые будут готовы продавать ваши украшения.

При участии финансового директора мы создали финансовую модель выхода из кризиса:
нажмите на изображение
3. Остановите панику команды и партнёров

Будьте лидером до конца. Успокойте своё окружение. От их состояния зависите напрямую, ведь деструктивный настрой рушит всё на своём пути. Если не успокоите вы, влияние пойдёт от друзей, телевизора, соцсетей – и, скорее всего, оно будет нагнетающим.
Обязательно созвонитесь с командой, поговорите с партнёрами. Не стоит общаться в чатах: «глаза в глаза» с интонациями всегда надёжнее.Установите правила корпоративного общения: в чатах, на совещаниях не должны подниматься негативная информация и слухи.И самое главное: помогите своим сотрудникам. Они также в панике. Поддержите их по-человечески и профессионально: подскажите, как сделать отсрочку по кредитам правильно, посоветуйте, как распоряжаться доходами. Позитив и лояльность вернутся вам в будущем.

4. Сохраните ВАШУ команду

Ваши - это те, кто лоялен, с кем вы готовы усилить бизнес и после кризиса.

Важно понимать, из-за чего к вам идут клиенты:

  • на узнаваемый бренд - на который придут вне зависимости от того, кто там работает;
  • “на продавца”.

Второе? То есть от 20-30% продавцов зависит половина выручки? Тогда будьте аккуратны в решениях.Набрать новых сотрудников после изоляции, конечно, возможно, но все процессы и без того будут идти очень туго, а со стажерами – ещё печальнее. Стоит опасаться резких решений: сохранить всех без уменьшения дохода или уволить всех.И помните, что сохраняя всех, вы сокращаете период сохранения всех.

Совет: берегите, в первую очередь:

  • тех, кто это оценит;
  • тех, кто работает на результат;
  • реальных экспертов;
  • энергичных и замотивированных.
Как сохранить или уволить юридически правильно? Ответ будет в одной из следующих статей, в основе которой выступление опытного юриста Евгения Маханькова.

5. Включите режим кросс-функциональности

Сотрудники, которые будут чувствовать свою причастность к выходу компании из кризиса, будут более лояльны и усердны в работе.
Объясните команде, что «нерабочие дни» - это возможность усилить компанию, процессы, поработать на отложенный спрос, чтобы быстрее вернуться к привычному уровню дохода. Если не может выполняться прямая обязанность, значит, должна прийти на смену другая, которая сделает компанию сильнее.
Идеи можете почерпнуть из списка, что публиковал на днях - 7 удалённых задач для продавцов на карантине.

6. Организуйте удалённую работу эффективно

Даже если сотрудник хочет работать из дома, это не значит, что он сможет. Дети, муж, собака, кухня… Отвлекающих моментов больше, чем всех вместе взятых задач у компании. Если ещё управление и взаимодействие в коллективе не настроены, то эффективность производства скатится к нулю.

  • Настройте программы, где ставятся, контролируются задачи: TRELLO, BITRIX.
  • Настройте каналы связи: Zoom, Slack.
  • Все документы, отчеты храните в облаке: Google disk, Yandex disk. Это вас выручит не только на удалёнке, но и после изоляции.
  • Заведите правило постановки ежедневных задач. Утром каждого дня в общей таблице каждый сотрудник ставит задачу на день. Вечером пишет результат. Контролировать - проще, сотрудники - в тонусе.
Важно: проводите совещания-созвоны, делитесь достижениями – вдохновляйте – это сейчас очень нужно; контролируйте задачи ежедневно, но не каждый час! Не забываем про доверие и адекватность.

7. Организуйте обучение вашей команде

Благо, сейчас есть и время, и возможности.

Только объясните команде, что это не ваш каприз, раз выплачиваете им оклад, пока они дома телевизор смотрят. Дистанционное обучение – необходимость и возможность – стать сильнее в нелёгкое время и увеличить доход после карантина.IJA поддерживает своих клиентов и партнёров в это непростое время и дарит 3 курса для консультантов: Производство украшений, Личная эффективность, Лучшие производители. Оставить заявку на обучение можно здесь.
8. Создавайте отложенный спрос на украшения

Для начала нужно разобраться с клиентской базой. Если не собирали – добывайте, если есть – сегментируйте. Большинство клиентов дома. Они охотно смотрят почту, говорят по телефону, переписываются в мессенджерах. Не пренебрегайте – налаживайте контакт. Важно: забудьте про шутки, мемы, анекдоты на фоне эпидемии – время прошло еще месяц назад. Аналогично – с политикой: все «наелись», неинтересно. Меняйте повестку.
9. Максимально быстро настраиваем онлайн

Пришла пора. От онлайна не спрятаться, если, конечно, хотите остаться на плаву. Что активно внедряют сейчас:
  • бесконтактную/безопасную доставку
  • прямые эфиры (общаемся, показываем украшения, говорим о стилях – подогреваем интерес)
  • настройку таргета в соцсетях
  • продажи через блогеров за %; правило: сначала охват, потом конверсия
  • допродажу украшений с продуктами/услугами других компаний
  • персональный брендинг
  • запуск/развитие ютуб-канала

В любой ситуации есть выход. Проанализируйте свое настоящее и сделайте правильные шаги в будущее, тогда потери будут минимальными.

Трансляцию выступления Артура Салякаева и других экспертов можно посмотреть в записи.
Получить запись