Топ-5 нестандартных инструментов для привлечения клиентов в несезонное время
Конечно, вопрос сезонности продаж для ювелирного ритейла достаточно абстрактный, скорее можно выделить ежегодные пики продаж (декабрь, февраль, март) и время после них. Периоды после пиков отличаются значительным снижением органического трафика людей и сужением их финансовой воронки. Люди прекращают совершать дорогие покупки и берут финансовый тайм-аут. Как говорят продажники – мертвое время.
 
И если бы причина спада крылась только в клиентах, то с этим можно было достаточно быстро справиться. Однако и со стороны салона также снижается доля финансирования на рекламу, и значительно уменьшаются объемы продаж. После активных вложений перед пиками наблюдается застой в финансах. Для того, чтобы не потерпеть фиаско в безрыбный период важно сменить стратегию работы с клиентом и рекламой в целом. В этой статье мы рассмотрим поближе 5 простых антикризисных инструментов в несезонное время, которые помогут расшевелить клиентов уже на следующий день после применения.
 
Представьте, ваш салон пережил новогодние акции, до 14 февраля почти полтора месяца, страна находиться в посленовогоднем каматозе, и наплыва клиентов не ожидается. Логичный вопрос – «Что делать?». 
 
Для начала необходимо придумать способы привлечения внешнего трафика людей дешево, при этом реклама по объемам должна остаться такой же, как и в пики. Как минимум, быть услышанным в тишине после активных пиков гораздо проще, и нельзя сбавлять обороты иначе конкуренты этим воспользуются. 
Вторым антикризисным направлением должна стать работу с уже существующей базой клиентов. Здесь обращаем внимание на привлечение новых клиентов и проработку базу уже имеющихся. Для продвижения бренда используем более дешевые инструменты и создаем нормальные условия для совершения покупок. 
 
 
Инструмент №1. Партнерский маркетинг на результат
 
Несмотря на все предрассудки, партнерский маркетинг работает до сих пор и достаточно успешно. Однако, неграмотный партнерский маркетинг, как и любой примененный без ума инструмент работать не будет. Самыми неудачными примерами применения этого инструмента можно по праву назвать размещение рекламной продукции в салонах партнера, или размещение логотипа на сайте. Просто логотип на странице и все. Никакого общения с аудиторией не происходит. 
 
1) Правильно выберите партнера
Главным плюсом партнерского маркетинга можно назвать получение доступа к активной базе клиентов партнерской компании. Для максимальной выгоды вам необходимо выбрать лучших партнеров со смежной целевой аудиторией. Так клиенты могут быть одинаковыми, но услуги, которые им предоставляются разные. Примерами смежной аудитории с большим ценником – дорогие рестораны, театры, салоны красоты, автосалоны, различные дорогие салоны одежды. 
 
2) Продумайте выгодное предложение для клиента
Просто разместить визитные карточки салона в партнерском салоне уже никого не удивит, они даже не прочитают ее. Подумайте, что в момент покупки (или получения услуги) для человека может быть важно и разместите на рекламной продукции. Например, девушка приобрела дорогое платье и лучшим решением будет предложить ей сертификат на покупку украшения в вашем салоне. От Вас клиент должен получить очень релевантное предложение, соответствующее его запросам. Попробуйте сделать связку «зачем ехать к вам» и «выгодным предложением». Например, купон на чистку украшений, купон на проверку бриллиантов, скидка на приобретение украшения, сертификат на персональный подбор украшения.
 
3) Создайте удобный рекламный материал по ODC
Листовки формата В5 – это прошлый век. Вид самого сертификата (листовки) также важен, как и выгодное предложение. Продумайте удобство рекламной продукции для покупателя. Самыми практичными являются купон в виде купюры или в виде карточки (удобно для кошелька).
СОВЕТ. Договаривайтесь о сотрудничестве ЛИЧНО с представителем или собственником партнерской компании, избегая без телефонных разговоров. Если ваш маркетолог неопытный, то вы как собственник можете сами наладить общение – это будет быстрее и проще. 
 
4) Обучите продавцов партнерской компании правильной презентации и наладьте с ними контакт
Не забывайте, что работать с клиентом будет не собственник партнерской компании, а его сотрудники. Поэтому постарайтесь поговорить с ними, подружиться и рассказать - как и когда нужно вручать сертификат. Например, фразу «От нашего ювелирного партнера вам бонус» лучше говорить после получения услуги или товара с улыбкой и каким-нибудь комментарием.
 
5) Контролировать отдачу от партнерства
Для удобства мониторинга полезности сотрудничества с тем или иным партнером обязательно продумайте маркер, по которому можно убедить из какого магазина пришел клиент. Например, таким маркером может быть специальный логотип, номер сертификата, форма и так далее.
 
6) Проведите совместный конкурс в социальных сетях
Кроме работы с уже имеющимися клиентами, можно провести конкурс в социальных сетях специально для подписчиков партнерского канала, одним из условием которого будет обязательная подписка на ваш паблик. Так вы повысите лояльность клиентов к обоим пабликам. Например, подарком может стать подвеска с бриллиантами. 
 
 
Инструмент №2. Реферальные продажи по методу WIN-WIN
 
Интересным способом работы с клиентом могут стать продажи по методу WIN - WIN. Реферальные продажи построены на получении взаимной выгоды как для человека, купившего у вас что-то, так и для привлеченных им клиентов. Согласитесь, что эффект взаимной выгоды работает гораздо лучше, чем просто сертификат на скидку. Перед проведением таких продаж необходимо продумать что предложить клиенту  - скидку, бонусы, или привилегию (услугу, специальную карту, подарок и так далее). 
МЕХАНИКА: Клиент после покупки в вашем салоне получает три уникальных сертификата с ограниченным сроком действия (например, 2 недели). Они дают право его другу или знакомому, который придет с сертификатом, получить скидку на покупку, а сам клиент будет поощрен бонусами со стороны салона. 
 
Советы:
 
  • Бонусы должны работать в обе стороны
  • Сертификатов должно быть несколько (лучше 2-5 шт.)
  • Обязательно поставьте ограничение по сроку действия
  • Дополнительно можно использовать размещение фотографии купона в сети
  • Не забывайте поблагодарить реферала после прихода нового клиента

 

Инструмент №3. Постоянное оформление входной группы 

Есть проверенная притча о том, что, повесив шарики, включив музыку и яркий свет возле магазина, трафик людей увеличится. И это действительно проверено не раз на практике. Стоит объявить суперакцию или финальные скидки, сопроводив ярким оформлением входной группы, количество трафика всегда увеличивается.

Обычно украшения покупают на эмоциональных триггерах, поэтому главное для категории клиентов «халявщик» подвести их к процессу примерки, дальше они все сделают сами. Наличие клиентского трафика работает как эффект социального доверия. Вспомните, когда у вас собирается очередь из человек, то сработает инстинкт социального доверия, и количество примерок кратно увеличивается. Тоже работает и в островной зоне.
 
Советы
 
  • В любое время года оформляем входную группу шарами, следим за сменой цветов согласно сезону. 
  • Звуковое сопровождение (музыка + реклама/джингл)

             Если от соседей буду претензии по уровню звука или его продолжительности, постарайтесь договориться о времени использования музыки для привлечения или                       просто сделайте немного тише. Старайтесь сохранить хорошие отношения с соседями, плохая репутация никому не нужна.

  • Работа аниматора/промоутера у входной группы

             Прекрасно работает приглашение на примерку или проведение опроса. Привлекая к разговору прохожих, вы получите базу клиентов и трафик в салоне.

  • Оформление цветами и прочей флорой

             Если входная группа небольшая, то есть смысл задуматься об установке живой или искусственной цветочной арки. Такое оформление может стать поводом для                        дополнительного интереса со стороны прекрасного пола.

  • Создать объект для фотографирования (фауна, стела, сезонный баннер)

             Фотозона прекрасно работает для привлечения внимания, как к салону, так и к социальным сетям. 

  • Световое решение

             Увеличение освещенности зоны перед салоном с помощью лазерных установок также прекрасно привлекает внимание прохожих.

 
 
Инструмент №4. Визитные карточки для ювелирных консультантов. Обмен выгодой
 
Увеличить лояльность клиентов можно и через своих сотрудниц. Этот способ мало используется, но славится большой выгодой. Для каждого ювелирного консультанта создается персональная визитная карточка – фамилия, адрес и номер магазина, а на торцевой части – предложение «персонально подберу вам украшение», «помогу подобрать идеальный подарок» или «сделаю персональную скидку». После чего раздаем персоналу и ставим задачу, что до конца месяца вы должны раздать 5-6 штук. 
Конечно, первыми, кто получат эти визитки, будут родственники. НО главная идея – это отдавать их другим мастерам (продавцам, косметологам, медикам и так далее) после оказания услуг для консультанта. Так в качестве спасибо после оказанной услуги карта с персональным предложением налаживает связь с незнакомыми людьми, оказавшими какую-нибудь пользу.
 
 
Инструмент №5. Нестандартные поводы привлечения клиентов
 
Согласитесь, смс-рассылка со скидкой  – достаточно распространенная вещь, которой пользуются почти все компании перед праздниками. Однако, если поздравление придет в нестандартный день, вы привлечете прямое внимание и к дате, и к своей компании.
В качестве нестандартных дней для поздравлений можно использовать день Всемирный день жемчуга, Всемирный день топаза, День семьи, любви и верности. Поводов, на самом деле очень, много. 
 
 
 
Надеемся, эти 5 инструментов помогут в увеличении трафика и продаж в несезонные периоды. Тестируйте, и делайте бизнес ярко!
Артур Салякаев
Эксперт по продажам в ювелирном ритейле
Основатель Международной ювелирной академии IJA, сертифицированный бизнес-тренер, обучил более 40000 продавцов ювелирных магазинов в 16 странах мира.